راهکارهای عملی برای خلق ایده‌های بزرگ

خلاقیت باعث بروز افکار بزرگ در انسان می‌شود، اما معمولا سـخت‌ترین مرحله نــقطه شروع است. افکار بزرگ ما را به سمت پیشرفت راهنمایی کرده و فردایی روشن را برایمــان به ارمغان می آورند. با به کارگیری راهکارهایی که دراین مقاله اشاره شده می تـوانـیـد یـک کسب و کار بزرگ و بی نقص راه‌اندازی کنید.

ما متاسفانه ذهن خود را به انجام این امور عادت نداده‌ایم. این امر سبب می‌شود تـا توانایی خـود را بـرای دامـن دادن بـه تـصورات و تخیلات از دست داده و در نـتـیـجه قـدرت تـخـیـل خـود را به کار نگیریم. به همین دلیل فرصت‌های بی‌شماری را به آسانی از دست می دهیم.

ایـده‌های بـزرگ از مـحـلی فـــرای باورهای شخصی نشات می گـیـرند. بـاید بـه دوردسـت هــا بنگرید و افکار متفاوت را آزمایش کنید تا به نتیجه مطلوب دست پیدا کنید.

عده ای بـــا به کار نگرفتن ذهن خود آنرا به طرز وحشتناکی تنبل می کنند، چنین رفتاری باعث می شود درخت افکار شما هیچ‌گاه به بار ننشیند.

۱۲ راهکار برای خلق ایده‌های بزرگ

۱- زیاد مطالعه کنید

ذهن شما همانند بدنتان برای اینکه رشد پیدا کرده و پرورش یابد نیازمند تمرین و تحرک است، و چه تمرینی بهتر از کتاب خواندن. سعی کنید با افکار و عقاید انسان های موفق در طول تاریخ آشنا شوید. شرح حال و تاریخچه زندگی هر یک از آنها را مرور کنید و از آن درس بگیرید. با مطالعه این کتب می توان حدس زد که چگونه این افراد بزرگ ذهن خود را برای رسیدن به بهترین ها پرورش داده بودند. همچنین می توانید مجلاتی نظیر تجارت و یا اقتصاد روز را نیز مطالعه کنید. با آگاهی از نظرات دیگران پیرامون مسایل مختلف شما سطحی نگری را کنار می گذارید و با یک دید عمقی به موضوعات مختلف می نگرید.

۲- فرصت‌ها را از دست ندهید

شاید بروز بسیاری از مسائل را به شانس واگذار می کنید. تصور شما نادرست است. شاید بعضی مواقع حس می کنید که مغزتان اصلا کار نمی کند و هیچ عکس العملی از خود نشان نمی دهد. اما مواقعی هم وجود دارد که ذهنتان به قدری فعال است که می خواهید انیشتن را به رقابت دعوت کنید. تنها مشکل موجود این است که این زمان طلایی مواقعی که شما به آن نیاز دارید، ظاهر نمیشود. زمانی که ذهن در حال فوران است تا آنجا که می توانید به افکار خود پر و بال دهید. اجازه دهید افکارتان مثل آب آتش نشانی به بالاترین نقطه صعود کنند. هنگامی که برای پرواز کردن به ذهن خود فضا می دهید، او شما را به دوردست ها خواهد برد و نتایج شگفت انگیزی را بدست خواهد داد.

۳-  دفترچه ایده‌ها

هنگامی‌که افکار بی‌نظیر به ذهن شما خطور می کنند از ذخیره کردن آنها اطمینان خاطر حاصل کنید. در این امر به یادداشت‌های ذهنی اکتفا نکنید زیرا ممکن است به دست فراموشی سپرده شوند. سعی کنید همیشه یک دفترچه یادداشت و یا یک ضبط صوت به همراه داشته باشید به ویژه در کنار تخت خواب خود برای مواقعی که افکار طلایی در حدود ساعت ۲ نیمه شب به ذهن شما خطور می کنند. هنگامی‌که افکارتان در جایی ثبت شوند، شما به راحتی می توانید به آنها دسترسی پیدا کنید و آنها را به سرعت به کار ببندید. افکار بزرگ نیز مانند میوه‌ها فقط تا زمانی که تازه و شاداب باشند قابل استفاده هستند. 

۴- از افکار دیگران کمک بگیرید

بهره جستن از افکار و عقاید دیگران نیز به نوبه خود روش مناسبی برای گسترش ایده های شخصی شماست. افراد مختلف دارای نقطه نظرات و چشم اندازهای متفاوتی هستند. توانایی های آنها مختلف است و سوابق و پیشینه های متفاوتی دارند. کارکرد ذهن افراد منحصر به فرد است. با مطرح شدن یک بحث در میان جمع ، آنقدر پیشنهادهای مختلف شنیده می شود که نیمی از آنها هرگز به ذهن شما نمی رسیدند. به این طریق شما میتوانید با کوله باری سرشار از افکار متفاوت در جاده تصمیم گیری گام بردارید.

نسبت به نظر هیچ‌کس بی‌توجهی نکنید. شاید در نگاه اول احمقانه به نظر برسند اما شاید مانند صدف‌هایی باشند که در خود گوهرهای گران‌قیمتی را جای داده اند. درست نیست که در مورد نظر دیگران به قضاوت بنشینیم سعی کنید به جای قضاوت‌های بیهوده آن ها را سبک سنگین کرده و در امور روزمره خود به کار بندید.

۵- تغییراتی در محیط اطراف خود ایجاد کنید

گاهی اوقات تنها چیزی که باعث می شود ذهن خسته شما را دوباره به کار اندازد تغییر وضع ظاهری محیط اطرافتان است. اگر چشم انداز پیرامون شما تغییر کند، ذهن شما نیز به صورت ناخود آگاه به سمت یک دیدگاه جدید تغییر جهت می دهد. اگر تمام مدت در پشت میز خود بنشینید ذهن خود را در آن شرایط محدود می کنید و هیچ فضایی برای برانگیختگی او باقی نمی گذارید.

بنابر این میتوانید پیاده روی کنید، به باشگاه ورزشی بروید، کنار آب رود بنشینید و در کل به یک مکان جدید قدم بگذارید تا ذهن شما نیز بتواند آزادانه به تمرین و تقلا بپردازد.

۶- از تفاوت نسل‌ها کمک بگیرید

ذهن کودکان تر و تازه و شاداب است. آنها جسور هستند و احساسات‌شان از طریق فشار های اجتماعی سرکوب نشده است.

کودکان به جهان با شگفتی می نگرند و مانند بزرگترها پاکی و معصومیت خود را از دست نداده اند. با کودکان پیرامون مسائل مختلف صحبت کنید تا با نقطه نظر ساده و بی آلایش آنها آشنا شوید. اگر می خواهید مشکلی را حل کنید نظر آنها را نیز جویا شوید. عقاید آنها شما را به تعجب وا می دارند. آنها قصد تاثیرگذاری در دیگران را ندارند و همه چیز را تنها با اتکا بر پاکی و صداقت بیان می کنند.

از سوی دیگر با افراد سالخورده و مسن نیز مشورت کنید. آنها مدت‌ها پیش با تمام این مشکلات مواجه شده‌اند و با آن دست و پنجه نرم کرده اند. تجربیاتشان آنقدر سودمند و با ارزش است که هیچ قیمتی را نمی توان بر روی آن گذاشت. پس آنها را دست کم نگیرید، با دیدگاه‌هایشان نسبت به زندگی آشنا شوید و از آنها درس بگیرید. قطعا شما را به سوی جهت مناسب هدایت می کنند و از مشکلات در امان خواهید بود.

۷- به رفیق شفیق خود مراجعه کنید

همه ما دوستی داریم که به نظر میرسد توانایی پاسخ به تمام مسائل و مشکلات ما را دارد. چرا تنها در مورد مشکلات شخصی از او کمک می خواهید؟ بد نیست گاهی در مورد مسائل مهم‌تر نیز از او یاری بجویید.

۸- به توانایی‌های خود اتکا کنید

قواعد و اصول کلی را برای یک لحظه هم که شده فراموش کنید. این رهنمون ها در جای خود مفید هستند اما ممکن است مانند یک چشم‌بند عمل کرده و قدرت داشتن دید وسیع را از شما بگیرند و اجازه دیدن چشم اندازهای متفاوت را به شما ندهند. هر از گاهی خود را از قید و بند قوانین آزاد کنید. شما می توانید بدون توجه به کارآیی روش های گذشته به آسانی و بدون بروز هیچ شک و تردیدی در راه مورد نظر خود گام بردارید. کمی جسارت به خرج دهید و سیستم‌های فعلی را زیر سوال ببرید.

۹- در حیطه کاری خود به فعالیت بپردازید

خیلی خوب است که به ذهن خود اجازه دهید آزادانه به گردش بپردازد. اما این گردش باید در حیطه دانش شما انجام پذیرد. اگر یک طراح هستید لازم نیست راه حلی برای مشکلات اقتصادی پیدا کنید. افکار شما تنها در رشته‌ای که مهارت دارید خوب کار می کنند و در سایر رشته ‌ها نتیجه‌ای مصیبت‌بار را به دنبال خواهند داشت. اگر نیاز به ورود به قلمرو دیگری را دارید بهتر است قبل از هر کار با یک متخصص مشورت کنید و اجازه انجام کلیه امور را به‌دست او بسپارید تا با استفاده از دانش و تخصص خود عمل کند.

۱۰-  به ذهن خود آزادی عمل دهید

آیا با تمرین‌های رایج نویسندگان آشنایی دارید؟ آنها برای مبارزه با محدودیت‌ها یک روش بسیار جالب را برگزیده اند. فقط کافی است قلم را بر روی کاغذ گذاشته و هر آنچه که در ذهنتان است را بر روی کاغذ بیاورید.

میتوانید از مشکلات شروع کنید و به دنبال هیچ گونه ارتباطی در دست نوشته های خود نباشید. مهم نیست که تا چه حد نامعقول به‌نظر می‌رسند. بعدا می‌توانید مثل یک جدول تناوبی آنها را سازمان‌دهی کنید. در آخر نیز امکان دارد به چیزی دست پیدا کنید که بیهوده و بی‌ربط باشد اما چیزی که در این مبحث حائز اهمیت است این است که شما به ذهن خود اجازه غرق شدن در مسائل مختلف را داده اید و این خود یک امتیاز محسوب می‌شود. هیچ‌کس نمی‌داند شاید به نتیجه‌ای برسید که سال‌ها منتظر آن بوده‌اید.

۱۱- ایده‌های گذشته را از نو بسازید

افکار شما مثل کامپیوتر هستند. هر چند وقت یک‌بار نیاز است که سخت‌افزار آن را ارتقا دهید. ایده‌های بزرگ گذشته را پیش روی خود بگذارید و بر روی آن‌ها عملیات نوسازی انجام دهید. آن‌ها را اصلاح کنید و برای بهبودی آن‌ها تلاش کنید. ضمائم لازم را نیز برای تقویت هر چه بیشتر به آن‌ها بیفزایید. این کارها را می‌توان با نوشتن عقاید اولیه خود بر روی کاغذ و نظم دادن به آشفتگی ذهن‌تان انجام دهید. عالی به نظر می‌رسد پس منتظر چه هستید؟ بهتر است همین حالا دست‌به‌کار شوید.

۱۲- از الهه وجودتان کمک بگیرید

آیا یک شی، آهنگ، مکان و یا یک شخص خاص وجود دارد که حضور و یا تجسم او برای شما خوشایند بوده و به ذهن‌تان نیرویی همچون قدرت موتور جت می دهد. از هیچ تلاشی برای رسیدن به آن مضایقه نکنید. تنها یک چنین چیزهایی هستند که شما را به سمت ابتکارات بدیع رهنمون می سازند. از وجود آن بهره بجویید و اجازه دهید تا انوار طلایی آن به درونتان نفوذ کند و ذهن شما را در برگیرد.

شرکت‌ها و کمپانی‌های بزرگ به‌ویژه آن‌دسته که بر روی مسائلی نظیر طراحی و تبلیغات کار می‌کنند، سرمایه گذاری‌های عظیمی صرف می‌کنند تا به کارکنان خود آموزش دهند که چگونه می‌توانند ذهن خود را آزاد کنند تا سرچشمه ایده‌های بزرگ باشند. خیلی از آنها از کارمندان درخواست ارائه لیست هفتگی ایده‌ها را می‌کنند. در چنین محیطی چیزی به عنوان فکر بد وجود ندارد فقط بعضی ایده‌ها خام هستند.

بنابراین خیال بافی و رویاپردازی کنید تا ذهـن شما به نظریه‌پردازی عادت کند و از قلمرو سادگی بیرون آید.

قدری افسار گسـیـخـــته باشید تا پندار شما به بلندی‌ها پرواز کرده و اوج گیرد.

بسیاری از مخترعان و کارآفرینان اعتراف نموده‌اند که در جایی از دنیای کاری خود شکست را تجربه کرده‌اند اما Richard Christensen‎ کارآفرین و نویسنده The Zig Zag Principle (McGraw-Hill,2011) ‎‏  می‌گوید: اگرچه ممکن است در کسب‌وکار و زندگی شکست عادی به نظر رسد ولی بسیاری از ما بلد نیستیم چگونه به صورت کارآمد شکست بخوریم.

چگونه ایده های کسب‌ و کار خود را ارزیابی کنیم؟

او برای آموزش کارآفرینان مثالی از ورزش اسکی برای آن‌ها می‌زند. او به آن‌ها می‌گوید که عمداً انحرافاتی از مسیر موفقیت داشته باشند تا از شکست‌های ویرانگر که می‌تواند موجب نابودی مالی و شخصیشان شود جلوگیری کنند. Christensen‎ می‌گوید: “هنگام اسکی کردن اگر جانمان را دوست داشته باشیم مستقیماً به سمت پایین کوه حرکت نمی‌کنیم.”

این رویکرد کاملاً با آن‌چه که بیشتر مدرسه‌های کسب‌وکار آموزش می‌دهند متفاوت است.  Christensen می‌گوید: “در کسب‌وکار، به ما آموزش می‌دهند که یک تحلیل عملکردی انجام دهیم و اهداف بلندپروازنه برای خودمان قرار دهیم و مستقیم به سمتشان حرکت کنیم و بعد از آن برایمان سؤال می‌شود که چرا فقط یکی از ده کسب‌وکار کوچک به اهدافشان دست می‌یابند. “

سرعتتان را کم کنید و مسیرتان را تغییر دهید به جای اینکه مثل بلدیزر به سمت اهدافتان حرکت کنید فرآیندی که او زیگ ‌زاگ کردن می‌نامد. این فرآیند نه تنها به موفقیت کسب و کار کمک می کند بلکه تضمین می کند در صورتی که ایده شکست بخورد شکستش کارآمد باشد.

در این مقاله می‌توانید چهار نکته در مورد زیگ زاگ کردن بخوانید:

۱- اول به فکر سودآوری باش

Christensen به کسب وکارهای نو توصیه می کند که در وهله اول به فکر سودآوری باشند. او می گوید: “به فکر سریع‌ترین راه سودآوری باشید، حتی اگر با اهداف کلی شما انحراف داشته باشد”. او در راه اندازی ۳۲ کسب وکار شرکت داشته که همگی با ۵ تا ۱۰ هزار دلار راه اندازی شده‌اند. ۱۱ تا از آن‌ها شکست خوردند اما ۱۳ تا به موفقیت های میلیون دلاری دست یافتند. Christensen توصیه می کند زمانی که می خواهید مقداری ازمنابعتان را در ریسک قرار دهید خواه در قالب یک کسب وکار جدید باشد و خواه یک ایده ی نو در شرکتی جاافتاده، ۶۵ درصد از منابع را صرف سود آوری کنید و ۲۵ درصد صرف منابعی مانند کارکنان و ۱۰ درصد صرف توسعه.

چگونه ایده های کسب‌ و کار خود را ارزیابی کنیم؟

۲- شکست‌ها را کارآمد کنید

اگر یک ایده های کسب و کار در قاب زمانی مشخص که Christensen معمولا آن را ۳ ماه می داند به سودآوری دست نیافت او آن را یک ایده شکست خورده می داند اما یک شکست کارآمد. قاب زمانی هر کسب وکار متفاوت است و به میزان سرمایه گذاری در کسب و کار بستگی دارد. Christensen می گوید: “بیشتر افراد یک سال، پنج سال، ده سال صرف دوندگی برای یک ایده می کنند بدون اینکه تعریف مشخصی و ملاک ارزیابی درستی داشته باشند و بعد آن را رها می کنند و آن همه زمان و منابع را هدر می دهند. حداقل اگر همین الآن به سودآوری نرسند، آن همه پول و سال را هدر نداده‌اند. “

چگونه ایده های کسب‌ و کار خود را ارزیابی کنیم؟

۳- تمرکزتان را بر روی اهداف‌ خودتان بگذارید

بعد از این که به سودآوری رسیدی (اولین زیگ)، Christensen کسب و کارش را به اولین زاگ می برد، ۶۵ درصد از منابع را صرف کارمندان، ساختارها و رویه ها، ۲۵ درصد صرف بزرگ کردن (توسعه یا فرانچایز) و ۱۰ درصد صرف سودآوری. زیگ کردن و زاگ کردن با مدل تخصیص منابع ۶۵/۲۵/۱۰ که در حیات کسب وکار بین سودآوری، منابع و بزرگ کردن می‌چرخد، ادامه می‌یابد.

۴- آهسته حرکت کن

در حالی که Christensen اعتراف میکند شرکت‌هایی که از اصول زیگ زاگ پیروی میکنند مدت زمان بیشتری طول می کشد تا به اهدافشان دست یابند، می گوید با هدف‌گذاری شفاف بر روی میزان سرمایه، زمان و افرادی که به کسب وکار تخصیص داده می شوند کسب وکارها خواهند توانست به پایداری دست یابند. همچنین سرعت کم می تواند شگفتی های جذابی را آشکار کند.

Christensen می گوید: “در این حالت شما تمامی قطعات طلای مسیر را پیدا می کنید که موجب می شود به ایده های کسب وکار بهتری از آن چه خیالش را می کردید دست یابید”.

شیوه خلق یک ایده غیرقابل تقلید و پولساز

شما هم دوست دارید ایده ای داشته باشید که قابل تقلید نباشد؟ یک ایده‌ غیر قابل تقلید توسط رقبا.

شما از تقلیدهای رقبایتان خسته شده‌اید؟

از اینکه تا ایده جدیدی را عملی می‌کنید بلافاصله آنها هم یک کپی از طرح شمارا انجام می‌دهند و فرصت کسب درآمد بیشتر را از شما می‌گیرند کلافه هستید؟

اگه کلافه هستید همین حالا این پادکست را بشنوید چون قراره به شما بگوییم چگونه یک ایده غیرقابل تقلید را در کسب‌وکار خود خلق کنید.

ایده‌ای که پولساز باشه و باعث افزایش فروش و درآمد شما شود و هزینه‌های شما را کاهش می‌دهد.

ایده‌ای که هرگز، هرگز و هرگز قابل تقلید نخواهد بود …

شما کلافه هستید چراکه هم‌اکنون در حال مطالعه مقاله‌ای هستید که قرار است به شما بگوید چگونه یک ایده غیرقابل تقلید را در کسب‌وکار خود خلق کنید. ایده ای که رقبا نمی توانند تقلید کنند. ایده‌ای که بر فروش و درآمد شما می‌افزاید و هزینه‌های شمارا کاهش می‌دهد. ایده‌ای که هرگز، هرگز و هرگز قابل تکرار نخواهد بود!؟

نیازی نیست که خودتان را سرزنش کنید.

در دنیای پرشتاب امروزی دیگر نه‌تنها داشتن یک مزیت رقابتی کافی نیست، بلکه زمانی هم که مزایای رقابتی را خلق می‌کنید بلافاصله توسط دیگران کپی و تقلید می‌شوند و به‌احتمال‌زیاد هم شما آن‌کسی نخواهید بود که سود اصلی را به جیب می‌زند.

اما حالا اینجاییم تا بدون آنکه قرار باشد مزایای رقابتی را کشف و خلق کنیم و با آنها محصولاتمان را راحت‌تر به مشتریان بفروشیم، در عوض می‌خواهیم”به کمک خود مشتریان” و یک شکاف رقابتی بزرگ را با سایر رقبایمان ایجاد کنیم.

چه کار کنیم تا ایده غیرقابل تقلید خلق کنیم؟

شکاف رقابتی

اجازه بدهید بیش از این شمارا منتظر نگذاریم و شمارا با آن ایده برای ایجاد یک شکاف رقابتی عمیق و گسترده آشنا کنیم.

البته این ایده آن‌قدر ساده است که زمانی که آن را در سمینارهایم با دیگران در میان می‌گذارم جمع لحظه‌ای سکوت می‌کنند و بعد می‌پرسند: همین؟! آیا شما مطمئنید؟

بله، من مطمئنم! نحوه ارتباط شما با مشتریان بالفعل و خریدار همان چیزی است که رقبایتان هرگز قادر به تقلید آن نیستند. این تنها چیزی است که شما می‌توانید از آن به‌عنوان یک ایده رقابتی برای تصاحب سهم بازار بیشتر استفاده کنید و حتی اگر رقبا به راز و رمزهایتان پی ببرند بازهم موفق به تقلید آن نخواهند بود.

و البته خبر بد اینجاست که شما هم قادر به نحوه ارتباطات رقبا با مشتریانشان نیستید!

در جامعه امروزی ایران که کمتر سعی می‌شود به شخصیت و هویت مستقل مشتریان احترام گذاشته شود و کمتر کسی به حقوق مشتریان اهمیت می‌دهد و البته تا زمانی که احترام گذاشتن و یا نگذاشتن آن بسته به‌ظاهر و سمت مشتری است شما می‌توانید تسخیرکننده سهم غالب بازار باشید و زمانی هم که سایرین به این راز پی بردند و آن را به مرحله عمل درآوردند بازهم شما به‌واسطه پیش‌قدم بودنتان حرف اول را خواهید زد چراکه مشتریان هرگز شمارا تنها نخواهند گذاشت.

بازار کسب‌وکار ایران

بیاید تا باهم نگاهی به بازار تجارت و کسب‌وکار ایران بیندازیم. بازاری پر از قانون‌شکنی در برابر مشتریان. بازاری که سهام‌داران و اعضاء هیئت‌مدیره و مدیرعامل‌هایش بالباس‌ها و اتومبیل‌هایی که به‌واسطه لطف و خرید مشتری و درواقع با پول مشتریانشان خریداری کرده‌اند، حالا برای همان خریداران فخر می‌فروشند.

بازاری از یک کشور در حال صنعتی شدن که غرق در گرداب دیدگاه مبتنی بر فروش است.

پس مصرف‌کننده آن قربانی نبود تنوع خواهد شد و تولیدکننده آن برنده یک سیاست تهاجمی که برای به فروش رساندن محصولات بیش‌ازحد تولیدشده خود معتقد است که باید، مصرف‌کننده را وادار به خرید کرد! و دور از انتظار نخواهد بود در چنین فضایی که مشتری را مجبور به خرید می‌کنند.

عملاً بحث مراقبت و ارتباط مؤثر با مشتری به خیال آنکه او (مشتری) نیازمند است و من تنها تأمین‌کننده به دست فراموشی سپرده می‌شود.

اما خبر بدی هم برای تولیدکنندگان با دیدگاه مبتنی بر فروش وجود دارد و آن خبر ازاین‌قرار است که همه‌روزه شرکت‌های جدیدی به‌صف رقبایشان می‌پیوندند و این رقبای نوپا اما هوشمند، به کمک مدیران برنامه‌ریزی و بازاریابی خود دیر یا زود به راه‌هایی برای عبور از قسمت گمنامان بازار خواهند یافت که باعث می‌شود آن را به تولیدکنندگان و سرویس‌دهندگان برتر بازار تبدیل کند.

پس باوجود آنچه در بالا گفته شد، اگر شما جز آن دسته از مدیرانی هستید که هرگز به مشتری کوچک‌ترین اهمیتی نمی‌داده است و یا اگر جز آن دسته افرادی هستید که قبلاً با این مسئله آشنایی نداشته است و غیر عمد حقوق و شخصیت مشتریان را پایمال می‌کرده است باید بگوییم که اگر واقعاً به دنبال حفظ و ارتقای کسب‌وکار خود هستید  سریعاً دست‌به‌کار شوید و برای برقراری ارتباط مؤثر با مشتریان خود کاری صورت دهید.

رقبا

دقت کنید که بازار امروزی دیگر شباهتی به بازار دیروز و گذشته ندارد! امروز ما به چالش بازاری فراخوانده می‌شویم که هرلحظه بر تعداد رقبایش افزوده می‌شود و هرروز رقبا نسبت به گذشته قوی‌تر و قوی‌تر می‌شوند و از طرفی دیگر مشتریان آن تبدیل به خریدارانی قهار شده‌اند. خریدارانی که گاه شک می‌کنیم آیا او فارغ‌التحصیل ارشد مدیریت بازرگانی بوده است که این‌چنین از شگردهای مدیریت خرید مطلع و آگاه است؟

واقعیت این است که شاید فقط کمتر از یک درصد از این مشتریان در دانشکده‌های بازرگانی مشغول به تحصیل بوده باشند اما به خاطر رقابت تنگاتنگی که امروز وجود دارد همه‌روزه آنها تحت‌الشعاع صدها و بلکه هزاران پیام تبلیغاتی و سماجت‌های ده‌ها فروشنده قرارمی گیرند، که اگر قرار باشد از هر ده تماس تنها یک مسئله را بیاموزند شایستگی تدریس در دانشکده بازرگانی دانشگاه هاروارد را به‌عنوان استاد برتر درزمینهٔ مدیریت خرید خواهند داشت!

عصر سلطه‌جویی بنگاه‌ها بر مشتریان حتی در کشوری مانند ایران که جزء کشورهای رو به رشد خوانده می‌شود به پایان رسیده است و در این دنیای مشتری‌گرایی و به‌شدت رقابتی که ساکنان جدید آن شرکت‌ها و سازمان‌ها معتقد به حقوق مشتری هستند، نه‌تنها جایی برای مدیران، کارکنان و سازمان‌های بی‌اهمیت به مشتری نگذاشته است، به‌زودی تمام کسانی که سعی بر مقاومت و مخالفت با پدیده نوظهور اما با فلسفه قدیمی فرا مشتری مداری رادارند، چرخه رقابت و گردونه بازار داخلی و خارجی را حذف خواهد کرد.

چهار عامل شگفت انگیز افزایش درآمد چیست؟

چه کسی می‌خواهد که پول بیشتری کسب کند؟

پرسش بهتر این است: چه کسی نمی‌خواهد؟

ما این عبارت را شنیده‌ایم: «پول همه چیز نیست». البته این درست است، اما… چه دوست داشته باشید چه نه، پول بخش عظیمی از زندگی ما را تشکیل می‌دهد و بسیاری از مردم این را می‌دانند. حتی ممکن است تمام وقت به آن فکر کنند اما هنوزمعنای واقعی آن را درک نمی‌کنند.

ما این عبارت را شنیده‌ایم: «پول همه چیز نیست». البته این درست است، اما… چه دوست داشته باشید چه نه، پول بخش عظیمی از زندگی ما را تشکیل می‌دهد و بسیاری از مردم این را می‌دانند. حتی ممکن است تمام وقت به آن فکر کنند اما هنوزمعنای واقعی آن را درک نمی‌کنند.

اگر از شما بخواهم که تعریفی از پول ارائه دهید، آن تعریف چیست؟ «شما با آن خرید می‌کنید» این پاسخی ساده است؛ اما از نظر تکنیکی، پول، ارزش کالا و خدماتی را که بین افراد مبادله می‌شود، اندازه می‌گیرد. کلمه کلیدی ارزش است.

ارزش همان چیزی‌ست که تعیین می‌کند شما چقدر درآمد دارید. آن‌چه که دریافت می‌کنید در ارتباط مستقیم با ارزشی‌ست که در بازار عرضه می‌کنید و بیایید صادق باشیم، مردم: بسیاری از افراد ورشکسته هستند که ارزش زیادی را به چشم بازار کنونی عرضه نمی‌دارند. این هم ما را به کلمه کلیدی دیگری رهنمون می‌شود: عرضه (پرداختن)

بسیاری ایده های خوب و بسیاری استدلال‌ها وجود دارند که چرا ما آن‌ها را نشنیده ایم. ساده است… اگر ارزشی عرضه نکنید، پرداخت زیادی به شما نمی‌شود. پیش از این‌که به بخش علمی کسب درآمد وارد شویم، باید درکی ساده و اولیه داشته باشیم. افزایش شگفت انگیز درآمد

۴ عامل افزایش شگفت انگیز درآمد عبارتند از:

۱- تقاضا:

محصول و یا خدماتی جدید ارائه دهید که بسیاری از مردم آن را می‌خواهند.

۲- تامین:

به منظور افزایش ارزش خود در تجارت، باید چیزی را تامین کنید که تعداد کمی از افراد آن را دارند یا چیزی را به روشی انجام دهید که هیچ کس دیگری به آن روش انجام نمی‌دهد.

۳- کیفیت:

محصولات و خدمات شما چقدر خوب هستند- یا اهمیت دارند- چقدر در تجارت خود خوب هستید. هرچه کیفیت بالاتر باشد و با قیمت تناسب داشته باشد؛ ارزش آن بالاتر است.

۴- کمیت:

محصول یا خدمات خود را به چه مقدار عرضه می‌کنید.
از همه این چهار فاکتور، بسیاری از مردم مشکل بزرگی با این مورد آخر دارند. ممکن است شما محصول یا خدماتی عالی داشته باشید و حتی ممکن است که آن را به بازار عرضه کنید، اما ممکن است نتوانید آن را به تعداد کافی تولید کنید که باعث ایجاد ثروت شود. اگر می‌خواهید به شما پول بدهند، باید ارزش خود را به مردم عرضه کنید. اگر می‌خواهید ثروتمند شوید، باید ارزش خود را به تعداد بسیار زیادی از مردم عرضه کنید. فرض کنید پزشکی را که به لحاظ طبابت عالی عمل می‌کند. تجارت این شخص قائم به خودش است و لاغیر. اگر روزی دست از کار بکشد، درآمدش به صفر می‌رسد. در این‌جا مشخص است که تجارت این پزشک در بخش کمیت با مشکل مواجه است.

نکته این‌جاست؛ مهم نیست که در چه تجارتی هستید، باید محصولی را به فروش برسانید و به بیانی بهتر، محصولاتی را به فروش برسانید. یک محصول، توانایی شما را برای عرضه به تعداد فراوان، افزایش می‌دهد. وقتی که محصولی برای فروش دارید، محدودیتی برای مقداری که می‌توانید تولید و عرضه کنید وجود ندارد، بنابراین محدودیتی برای مقدار پولی که کسب می‌کنید، وجود ندارد.

این‌جا همان جایی است که من با کارآفرینان، تجارت مردان و زنان و هر کسی با ایده‌ای بزرگ چالش دارم. بایستید! قدم‌های مفید بردارید تا حداقل دریابید که آیا نظرتان می‌تواند دوام داشته باشد. اغلب، تحقیق هزینه چندانی ندارد، اگر اصلا انجام شود.

چه تقاضایی برای ایده شما وجود دارد؟ آیا رقابتی وجود دارد؟ چه تحقیقات دیگری باید انجام دهید تا مطمئن شوید که محصول شما عالی‌ست؟ یا این‌که آیا محصول کسی دیگر وجود دارد که خوب است و شما می‌توانید در حین مذاکره برای محصول خود، آن را هم به فروش برسانید؟

اولویت اول : جدب مشتری یا تولید محصول ؟

واقعا اول مشتری یا محصول ؟

پاسخ به این سؤال در حقیقت شبیه به پاسخ دادن به این سؤال است که اول مرغ بوده یا اول تخم‌مرغ؟ اما پاسخ به این سؤال درواقع بستگی به این موضوع هم دارد که ببینیم چقدر بودجه برای بازاریابی و چقدر برای تولید در اختیار داریم؟

اگر پول کافی در اختیار داشته باشید، می‌توانید ابتدا بازار یا تقاضایی را برای یک محصول ناشناخته ایجاد کنید. اما عکس این قضیه یعنی توسعه یک محصول که پیش از تولید از یک پایگاه مشتری برخوردار است یا با تقاضایی روبرو است به‌مراتب ارزان‌تر تمام می‌شود.

اول مشتری یا اول محصول

در قدم اول اول: چیزی را تولید کنید که مردم پیش از تولید خواهان آن هستند

یکی از راه‌های مناسب برای این کار تست ایده از طریق سیستم‌های مختلفی است که از طریق آن اقدام به جمع‌آوری پول و سرمایه اولیه از بین مردم عادی بر اساس یک طرح اولیه یا در حالت بهتر یک بیزنس پلن می‌کنند. این چنین سیستم‌هایی در خارج از ایران تحت عنوان سیستم‌های سرمایه‌گذاری جمعی (crowdfunding) شناخته می‌شوند که در ادامه پس از تولید و ارائه محصول قول ارائه چیزی به‌عنوان نتیجه سود حاصل از این سرمایه‌گذاری به کمک‌کننده تحویل داده می‌شود. البته باید توجه داشت که هدف سرمایه‌گذاران از شرکت در این برنامه‌ها کسب سود نیست، بلکه کمک به راه افتادن یک شغل است. مثلاً در نمونه‌ای که هدف راه انداختن یک شیرینی‌پزی بوده، صاحب طرح قول تحویل ۱۰ عدد کیک کوچک به کسی را داده که ۱۰ دلار به پروژه او کمک کند، و این ۱۰ عدد کیک فقط یک‌بار است و تمام می‌شود. نمونه‌های ایرانی این کار در ایران یا وجود ندارد یا حداقل من با آن آشنایی ندارم، ولی اجرای آن از طریق شبکه‌های اجتماعی خصوصاً در ابعاد کوچک خیلی کار سختی نیست. از این طریق می‌توان به‌راحتی برآوردی از استقبال مصرف‌کننده از محصول حتی قبل از به وجود آمدن آن را داشت و همچنین تمام یا بخشی از سرمایه اولیه برای این کار را تأمین کرد. بنابراین می‌توان گفت تولید محصول برای گروهی از مخاطبین که حاضر به خرید آن هستند، همیشه یکی از بهترین انتخاب اولیه می‌باشد.

نکته منفی در این رابطه هم این است که ممکن است شما درواقع اولین نفری نباشید دست به این کار می‌زنید یا اولین نفری نباشید که این فرصت را شناسایی می‌کنید. یا حتی اگر اولین کس هم باشید باز ممکن است آخرین فرد نباشید، چرا که رقبای جدید به سرعت از راه می‌رسند. مگر اینکه حق امتیاز مربوط به آن را برای خود ثبت و ضبط کرده باشید که راه‌های مخصوص به خودش را دارد. حتی اگر این حقوق را هم برای خود حفظ کنید، بازهم ممکن است در صورت موفق شدن در کوتاه‌مدت از چنان قدرتی برخوردار نشوید که بتوانید در برابر رقبای بزرگ جهانی از خودتان دفاع کنید یا حتی مسئله جاعلان که به آن هم باید توجه داشت.

در قدم دوم: چیزی را درست کنید که مردم خودشان از نیاز به آن مطلع نبوده باشند

یا اگر جزء یکی از معدود نوابغ هستید و علاقه و انگیزه لازم هم دارید می‌توانید دست به تولید محصولی فوق‌العاده و انقلابی بزنید که مردم پیش از آن از نیاز خود به آن مطلع نبوده باشند. بهترین مثال برای این موضوع شرکت اپل است. برای دفعات مختلف آنها دست به تولید گروه‌های مختلفی از محصولات کرده‌اند که در بازار واقعاً ناب و یکتا بوده – حتی تا جایی که مردم حتی نمی‌دانستند که به محصول در حال معرفی نیاز داشته‌اند.

البته باید به این نکته هم توجه داشت که دست‌یابی به چنین موفقیتی در ببین هزاران محصول مختلف آسان نیست و تکرار کردن بیش از یک‌بار واقعاً غیرقابل درک است، اما به معنای غیرممکن بودن آن نیست.

در قدم سوم: بودجه‌ای کلان در اختیار بگیرید و اقدام به ایجاد تقاضا کنید

اما اگر قصد پیش گرفتن مسیر سخت و گاهی ناهموار رادارید که البته گاهی اوقات غیرقابل اجتناب هم هست، شما می‌توانید اقدام به ایجاد یک محصول یا خط محصول جدید کنید. این کار به شما اجازه می‌دهد تا تقاضا را برای محصول خود ایجاد کنید، اما این کار نیاز به سرمایه‌گذاری بیشتری ازلحاظ زمانی و مادی دارد. شما باید محصول و طبقه محصولی جدید را از مراحل مختلف معرفی محصول، آموزش، به‌کارگیری و سپس پذیرش گسترده به‌سلامت عبور دهید. این خود فرایندی طولانی و پرهزینه است که مملوء از خستگی و خطر و زیان است. مطمئناً ایجاد گروه کالایی خودتان به شما فرصت اول بودن و ایجاد و کنترل بازار را می‌دهد. اما این کار برای شما بدون و زحمت و هزینه حاصل نمی‌شود. برخی در این راه حتی قبل از سود بردن با شکست زودهنگام مواجه می‌شوند، یا اینکه حتی بدتر از آن پس از سرمایه‌گذاری کلان و بالغ شدن بازار توسط رقبا از بازار بیرون رانده می‌شوند.

به‌هرحال اگر قرار بر این باشد که من بخواهم در یک خط به سؤال مطرح‌شده در ابتدای این مطلب پاسخ بگویم، در پاسخ شما سؤالی را مطرح می‌کنم و آن اینکه “برای یافتن پاسخ چقدر حاضر به هزینه کردن هستید؟”

اگر می‌توانید محصولی را تولید کنید که از پیش می‌دانید دیگران به آن نیاز دارند یا اینکه حتی محصولی را تولید کنید که مردم حتی نمی‌دانند که به آن نیاز دارند و زمان و تلاش لازم برای معرفی و بدست آوردن بازار را هم در سرمایه‌گذاری خود لحاظ کنید.

در این پادکست ( فایل صوتی ) ما در مورد این موضوع صحبت کرده ایم که برای کارآفرینی روی کدام تمرکز کنیم؟ مشتری یا محصول؟

اول دنبال مشتری باشیم یا تولید محصول؟

پاسخ به این سؤال در واقع بستگی به این موضوع هم دارد که ببینیم چقدر بودجه برای بازاریابی و چقدر برای تولید در اختیار داریم؟

اگر پول کافی در اختیار داشته باشید، می‌توانید ابتدا بازار یا تقاضایی را برای یک محصول ناشناخته ایجاد کنید. اما عکس این قضیه یعنی توسعه یک محصول که پیش از تولید از یک پایگاه مشتری برخوردار است یا با تقاضایی روبرو است به‌مراتب ارزان‌تر تمام می‌شود.

راهکار حقظ و بقای کسب‌ و کار جدید در سال اول

اگر کار جدیدی را شروع کرده‌اید، احتمالاً داستان‌های ترسناکی درباره شکست تجارت‌ها به گوشتان خورده است. اگر بخواهید به چند تا از این داستان‌ها گوش کنید آن وقت باور خواهید کرد که ۹۰٪ بیزنس‌های تازه‌کار محکوم به شکست هستند.

اما واقعیت‌ روشن‌تر از این حرف‌هاست: براساس آمار اداره کار امریکا، ۷۵٪ از بیزنس‌های جدید سال اول دوام آورده، ۶۹٪ از آنها تا دو سال اول و ۵۰٪ از آن تا ۵ سال اول دوام می‌آورند.

آیا می دانید چگونه کسب‌وکار جدیدتان را در سال اول حفظ کنید؟

کسب‌وکار جدی

بااینکه این احتمال ۵۰-۵۰ دوام یک بیزنس در ۵ سال اول شاید چندان عالی به نظر نرسد ولی لازم نیست که عقب بنشینید و اجازه دهید احتمالات سرنوشت را به شما دیکته کند. در زیر به نکاتی اشاره می‌کنیم که کمکتان می‌کند تجارت نوپای خود را به موفقیت برسانید:

۱- یک برنامه کاری داشته باشید

وقتی به دنبال یک سرمایه‌گذار یا وام بانکی نیستید، وسوسه‌انگیز خواهد بود که برنامه کاری را به کل نادیده بگیرید. ولی فرایند نوشتن برنامه‌ها اقدامی فوق‌العاده برای روی کاغذ آوردن ایده‌هایتان است: اینکه سعی در حل چه مشکلاتی دارید؟ زندگی چه کسانی را می‌خواهید بهتر کنید؟ چارچوب زمانی واقعبینانه برای راه‌اندازی، فروش و سوددهی بیزنس‌تان چیست؟ البته به یک برنامه ۱۰۰ صفحه‌ای نیازی ندارید ولی برنامه‌تان باید آنقدر تفصیلی باشد که بازار هدف و طرح بیزنس‌تان را به شما معرفی کند.

۲- هزینه‌هایتان را پایین نگه دارید

بیزنس‌های جدید معمولاً به این دلیل شکست می‌خورند که پولشان تمام می‌شود. به همین دلیل واقعاً‌ عاقلانه است که هزینه‌هایتان را تا حد ممکن پایین نگه دارید تا زمانیکه محصولتان را معرفی کرده و فروشتان شروع شود. فقط کسانی را استخدام کنید که واقعاً به آنها نیاز دارید. در سایر موارد از پیمانکارها استفاده کنید. اگر حتی به دفتر کاری نیاز ندارید، تا زمانی که ممکن است جایی را اجاره نکنید. و به طور کل، پولتان را فقط برای چیزهایی که واقعاً به آن نیاز دارید خرج کنید نه چیزهایی که فکر می‌کنید هر بیزنسی باید داشته باشد.

۳- دوباره در شرکت سرمایه وارد کنید

وقتی می‌خواهید از کاری با درآمد ثابت به یک سرمایه‌گذاری تغییر شغل دهید، خیلی سخت است که ثبات و امنیت یک چک حقوقی ماهانه را کنار بگذارید. ولی اولین پولی که درمی‌آورید را باید دوباره سرمایه کارتان کنید. خیلی اوقات، سرمایه‌گذاران آخرین کسانی هستند در طول سال اول حقوق دریافت می‌کنند.

۴- فعالیت زیاد را با بازده کار اشتباه نگیرید

در فرهنگ امروزی، همه همیشه مشغله دارند. ولی چه میزان از این مشغله واقعاً در جهت جلو بردن شرکت است؟ در طول سال اول باید در نحوه گذران زمان و منابعتان بسیار دقیق عمل کنید. سرمایه‌گذاران بسیاری سرشان خیلی شلوغ است ولی فقط به کناره‌ها حرکت می‌کنند نه به سمت جلو. به هر درخواستی که سر راهتان قرار می‌گیرد، پاسخ مثبت ندهید. وقتی می‌خواهید درخواست هر مشتری، رویداد، بازاریابی یا موقعیت شراکت را در نظر بگیرید، به این فکر کنید که این اقدام در برنامه و اولویت‌های کلی شرکتتان چه تاثیری دارد.

۵- بر روی مشتری‌هایتان تمرکز کنید

هدف شما ساختن یک محصول یا تجارت فوق‌العاده نیست. کمک کردن به مشتری‌هاست. به نیازهای آنها توجه کنید و همه چیز را براساس نظرات آنها جلو ببرید. وقتی چیزی را می‌سازید که مردم واقعاً می‌خواهند و به آن نیاز دارند، فروشتان عالی خواهد بود.

۶- شبکه اجتماعی خودتان را بسازید

به طور کلی، هر چه آدم‌های بیشتری بشناسید، بهتر است. هرکسی می‌تواند یک شریک، مشتری، منبع الهام یا مبلغ احتمالی باشد. با متخصصین رشته کاری‌تان و دیگرانی که همین کار را شروع کرده‌اند صحبت کنید. هرچه افراد اینچنینی بیشتری بشناسید، فرصت‌های بیشتری سر راهتان قرار خواهد گرفت و حامین بیشتری هم خواهید داشت.

برای وقت دیگران ارزش قائل شوید ولی از قرار گذاشتن با آنها نترسید. وقتی آنها را ملاقات می‌کنید، سوال بپرسید، به آنها فرصت حرف زدن درمورد خودشان را بدهید و حتماً بعد از ملاقات یک ایمیل تشکر برای آنها بفرستید. مهمتر اینکه، قانون طلایی شبکه‌سازی اجتماعی را به یاد داشته باشید: هر چه بیشتر بدهید، آدمهای بیشتری مشتاق به پس دادن به شما می‌شوند.

۷- مقایسه کنید و سازگار شوید

منابعی که در روزهای اول در دسترس دارید محدود هستند، به همین دلیل خیلی مهم است که مطمئن شوید پول و زمانتان را به طریق درست صرف می‌کنید. هیچوقت تصور نکنید که می‌دانید در بیزنستان چه اتفاقی در حال افتادن است. همه چیز را با اعداد و ارقام پشتیبانی کنید. ممکن است خیلی ساده در آمار و ارقام غرق شوید ولی باید معیارهای کلیدی ۴-۲ برای بیزنس‌تان داشته باشید که همیشه حواستان به آن باشد. مثلاً اینکه وبسایت یا مشتری‌های گذری‌تان از کجا می‌آید؟ درصد سود خالصتان  به ازای هر محصول یا پروژه چقدر است؟

۸- برنامه طولانی‌تری داشته باشید

برای سرمایه‌گذاران جدید عادی است که یک سال را به صورت آزمایشی شروع کنند تا ببینند چه پیش می‌آید. بعد وقتی ببینند که سال به سال سود چندانی ندارند، تصمیم می‌گیرند که آن تجارت را متوقف کنند. مشکل اینجاست که خیلی از بیزنس‌ها به زمانی بیشتر از یک سال برای سوددهی نیاز دارند. یکی از بهترین راه‌ها برای اینکه بتوانید بعد از یک سال هم تجارتتان را نگه دارید این است که این واقعیت را بپذیرید که ممکن است ۲۴-۱۸ ماه طول بکشد تا بیزنس‌تان بتواند از زمین بلند شود.

شروع کردن یک کار بسیار ریسکی و استرس‌زا است. ولی بیشتر کسب‌وکارهای جدید در سال اول خود بیشتر موفق می‌شوند تا اینکه شکست بخورند. اگر آماده شروع یک تجارت جدید هستید، از ریسک کردن نترسید ولی در خرج کردن، برنامه ریختن، قیاس کردن و سازگار شدن محافظه‌کار باشید.

مهارت و تخصص هایی که شما را متمایز می کند

چه صاحب یک شرکت بزرگ با صدها کارمند باشید، چه بیزنس کوچکی داشته باشید که همه مشتریانتان را به اسم بشناسید، مهارت‌های مدیریت روابط همیشه شما را از رقبایتان جدا کرده و کمکتان می‌کند مشتریانتان را حفظ کنید.

آیا در دنیای بیزنس تازه‌کارید؟

چه تجارت کوچکی را شروع کرده باشید یا بخواهید تجارت کوچکتان را گسترده‌تر کنید، برای یادگیری نحوه ارتباط با مشتری‌ها این نکات را بخوانید.

۱- آگاهی از نیاز مشتری‌ها

فقط در شرایطی خواهید توانست مشتری را به سمت خودتان جذب کرده و او را متقاعد به کار کردن با خودتان کنید که از نیازهای او خبر داشته باشید. دانستن اولویت‌های صنعتی که در آن کار می‌کنید بخش مهمی از نشان دادن ارزش به مخاطبین و ایجاد روابط است. یکی از بهترین راه‌ها برای کسب اطلاعات بیشتر درمورد بازار هدف، تحقیق از مشتریان کنونی درمورد نیازها و خواسته‌هایشان است. اینکار را می‌توانید با نظرسنجی‌های آنلاین و مصاحبه‌ها انجام دهید.

۲- مهارت‌های بازاریابی مستقیم

بسیاری تجارت‌ها به دقت میزان پولی که صرف به دست آوردن مشتری می‌کنند را کنترل می‌کنند ولی مراقب وقتی که برای اینکار صرف می‌کنند نیستند. وقت شما باارزش است و اینکه بتوانید ارزش وقتتان را محاسبه کنید، مدیریت روابطتان را بسیار ساده‌تر می‌کند. اصول بازاریابی مستقیم – از هزینه وقتتان تا ارتقای میزان فروشتان – را یاد بگیرید و خواهید دید چقدر راحت‌تر می‌توانید با مشتری‌های جدید روابط کاری شکل دهید و ارتباط با مشتری‌های قبلی‌تان را حفظ کنید. زمان نوعی سرمایه است و توجه به آن باعث می‌شود محاسبه بازده سرمایه‌تان آسان‌تر شود.

۳- توانایی ارتباط با غریبه‌ها

دستیابی به مخاطبین جدید و تبدیل کردن آنها به مشتری کار ساده‌ای نیست. حتی تواناترین فروشنده‌ها هم وقتی مخاطب علاقه چندانی به کار کردن با شرکت آنها نشان نمی‌دهد، دچار اضطراب و ترس می‌شوند. یکی از مهمترین مهارت‌های مدیریت روابط توانایی کنار آمدن با غریبه‌ها است. از تماس‌های بی‌هدف تا کسانیکه در نمایشگاه‌ها و رویدادها با آنها روبه‌رو می‌شوید، مهارت گفتگو و اقناع (حرف زدن با مشتری و قانع کردن او) مدیریت روابط شما را ساده‌تر می‌کند.

۴- جاه‌طلبی و انگیزه

رفتار جاه‌طبانه و پرانگیزه برای موفقیت هر تجارتی الزامی است. افرادیکه تمایل دارند به مشتریان جدید دست پیدا کنند و بفهمند نیازهای مشتریان کنونی‌شان چیست، همیشه از رقبای خود جلو می‌افتند. جاه‌طلبی در فروش و خدمات مشتری اصلاً چیز بدی نیست. درواقع، در عصر خدمات مشتری اتوماتیک و آنلاین، بسیاری از مشتری‌های شما خیلی دوست دارند بتوانند با نماینده‌هایی دلسوز از شرکت شما حرف بزنند. با داشتن گرایش و رفتار پرانگیزه و جاه‌طلبانه هیچوقت برای ارتباط برقرار کردن با مشتری‌ها و کشف نیازهایشان مشکل نخواهید داشت.

۵- دانش فروش

پیدا کردن اولین مشتری همیشه سخت‌تر از پیدا کردن مشتری دوم است. بسیاری بیزنس‌های کوچک به این دلیل در مدیریت روابط مشکل دارند که نمی‌توانند برای رشد مستمر مشتری‌ جدید پیدا کنند. یکی از مهمترین مهارت‌های مدیریت روابط توانایی پیدا کردن مشتری‌های جدید در عین حفظ مشتری‌های سابق است. ساده‌ترین راه برای انجام این کار این است که یک بخش فروش اتوماتیک و سیستمیک داشته باشید.

۶- مهارت‌های تفکر استراتژیک

وقتی با کمتر از ۱۰۰ مشتری سروکار داشته باشید، شاید بتوانید آنها را بدون هیچ استراتژی مدیریت کنید. ولی وقتی با هزارها مشتری روبه‌رو هستید، ضروری است که برای روابط‌تان استراتژی خاص داشته باشید. هرچقدر هم که مهارت‌های خدمات مشتری‌تان خوب و قابل‌قبول باشد، نخواهید توانست بدون یک استراتژی مشخص روابطتان را مدیریت کنید. استراتژی‌های روابط، از راهکارهای مشکلات متداول گرفته تا اصول و قواعد ساده، اهمیت بسیار زیادی در کار و تجارت دارند.

۷- دانش نرم‌افزار CRM

مدیریت هزاران مشتری اصلاً کار ساده‌ای نیست. با استفاده از نرم‌افزار جدید مدیریت روابط مشتری (CRM) می‌توانید گزارشی از روابط با مشتری‌های خود را ثبت کنید. یادگیری نحوه کارکرد بهترین نرم‌افزارها و برنامه‌های CRM فواید زیادی برای حفظ روابطتان بین شرکت‌ها و سازمان‌های مختلف خواهد داشت. همچنین کمکتان می‌کند روابط جدیدی شکل دهید.

۸- فکر کردن به تصویر بزرگ

خدمات مشتریان و مدیریت روابط فقط در علاقه‌مند نگه داشتن مشتری‌ها به بیزنس‌تان نیست. بلکه ایجاد روابطی است که به تجارتتان این امکان را می‌دهد در کنار مشتری‌ها رشد کند. به این دلیل، خیلی مهم است که دانش کافی درمورد تصویر بزرگ داشته باشید: اینکه تجارت شما چطور با زندگی و نیازهای انسان‌ها مرتبط می‌شود. تجارت شما چه فوایدی برای مردم درد و چرا مشتری‌ها به جای رقیبانتان باید به شما رجوع کنند؟ مدیریت روابط به طرق مختلف یعنی تبدیل تجارتتان به بهترین انتخاب بازار. یاد بگیرید که چطور تجارتتان را بالاترین سطح در آن صنعت ارتقا داده و به محبوب‌ترین برند مشتری‌ها تبدیل کنید.

۹- رفتار دوستانه

وقتی با شرکت‌ها و کمپانی‌های دیگر کار می‌کنید، با یک شرکت سروکار ندارید، بلکه با افراد تشکیل دهنده این شرکت‌ها مواجهید. اینکه بتوانید درعین حفظ رفتار حرفه‌ای، دوستانه برخورد کنید، رمز کار مدیران موفق است. سعی کنید در برخورد با مشتریان اصلی‌تان بین اهمیت حرفه‌ای‌گری و فواید رفتار دوستانه تعادل ایجاد کنید. در بسیاری صنایع – به ویژه IT – رفتارهای کمتر رسمی رمز موفقیت در ایجاد روابط است.

۱۰- مهارت‌های تحقیقی عالی

از پیدا کردن آدرس ایمیل کسی تا پیدا کردن خبرنگارها و روزنامه‌نگارانی که درمورد محصولاتتان بنویسند، اینکه بتوانید درمورد مخاطبینتان تحقیق کنید و بفهمید چطور باید با آنها ارتباط برقرار کنید، برای ایجاد روابط کاری الزامی است. یکی از بهترین راه‌ها برای تحقیق درمورد آدمها، جستجوی بیرونی است. با داشتن یک دستیار بصری در تیم کاری‌تان می‌توانید در عین تمرکز بر برنامه کاری روزانه‌تان، مشتریان جدید را کشف کرده و یاد بگیرید چطور با آنها ارتباط برقرار کنید.

همین امروز مهارت‌های مدیریت روابط خود را ارتقا دهید!

توانایی ایجاد روابط جدید و مدیریت روابط قبلی چیزی است که مدیرها را از هم متمایز می‌کند. وقتی بتوانید با مردم ارتباط گرفته و درمورد تجارتتان برایشان توضیح دهید، خیلی زود از رقبایتان جلوتر می‌افتید.

8 گام ساده و مهم در قیمت‌ گذاری موفق

اکثر کسب‌وکارها در فرایند بازاریابی و فروش خود بطور ناخواسته درگیر جنگ و جدال قیمتی می‌شوند. در ادامه ۸ گام تا قیمت‌گذاری موفق را یاد می‌گیریم که بر اساس آنها می‌توانیم در زمانی که قیمت موضوع بحث و مذاکره می‌شود، بدون کاهش قیمت بهترین شانس برنده شدن را داشته باشیم.

۱- برنامه‌ریزی خودتان را داشته باشید.

چه فعلاً بر سر قیمت رقابت می‌کنید یا خیر، برای آن شروع به برنامه‌ریزی کنید. بهترین کار قبل از مذاکره نگاه کردن به قیمت از دید مشتری است. خود را بجای او بگذارید و به همه‌چیز از لحظه تماس وی با خودتان تا لحظه پرداخت از دید وی نگاه کنید. حالا همین کار را برای رقبا بکنید. چه تفاوت‌هایی دارید؟ چه مزیت‌هایی دارید؟

۲- قیمت واقعی خودتان را بدانید.

مشتری برای داشتن و استفاده از محصول شما درواقع چه هزینه‌ای باید پرداخت کند؟ در کنار آنچه چیزی دریافت می‌کند؟ وضعیت رقابت چطور است؟ چرا مبلغ اضافه‌ای را پرداخت می‌کنند؟ اگر به روشنی قادر به توضیح دادن هزینه مالکیت محصول خود باشید، روش خوبی برای نشان دادن تخصص و دانش خود اتخاذ کرده‌اید. مثلاً برخی از محصولات نسبت به موارد مشابه قیمت بالاتری با یک دلیل منطقی دارند – عمر بیشتری دارند، از لحاظ مصرف باصرفه‌تر هستند یا اینکه همراه با گارانتی هستند.

۳- آیا واقعاً نیاز به رقابت بر سر قیمت دارید؟

معمولاً مشتریان دوست دارند به محصول شما به دید یک کالا یا جنس بنگرند و از این طریق آن را کم ارزش جلوه داده و بر سر قیمت چانه بزنند. اما گاهی ممکن است ویژگی‌هایی همراه محصول شما باشد که آن را از سطح یک کالا بالاتر قرار دهد. پس دقت کنید اگر ارزشی اضافه یا نقطه تفاوتی بین محصول شما وجود دارد، حتما برای آن ارزش قائل شوید. مثلاً در نمایشگاه ساختمانی که اخیراً شرکت کرده بودم یکی از فروشنده آجری عرضه می‌کرد باید توسط دست و توسط مصرف‌کننده قابل گیری و ساخته می‌شد. به همین دلیل قیمت بالاتری نسبت به آجرهای معمولی داشت. من چنین باوری نداشتم، اما فروشنده ادعا می‌کرد که این کار ارزشی افزوده برای خانه با دست ساخته‌شده شما ایجاد می‌کند و به همین دلیل قیمت آن را بیشتر معرفی می‌کرد.

۴- از مشتریان بپرسید – ترجیح می‌دهید از چه کسی بخرید؟

مشتریان اغلب دلیل خرید خود از شمارا بخوبی می‌دانند ولی اعلام نمی‌کنند. زمانی که درخواست تخفیف می‌کنند، از آنها بپرسید، “اگر من با قیمتی مشابه به قیمت دیگران به شما می‌فروختم، آنگاه از من خرید می‌کردید یا از دیگری؟ و چرا؟” این ‌یک راه مناسب برای شناخت مزیت خودتان نسبت به دیگران است و همچنین روشی مناسب برای تصریح به این مزیت توسط مشتریان شما.

۵- بیشترین نفع را از چیزی که در آن مهارت دارید کسب کنید.

برخی از کسب‌وکارها می‌خواهند تنها بر سر قیمت رقابت نکنند. یکی از راهها برای این کار توجه به تک‌تک مراحل در فرایند خرید مشتری از خودتان و یافتن ارزشی که ارائه می‌دهید است. از نگاه مشتری به آن نگاه کنید. مثلاً یک مشتری ممکن است دوست داشته باشد در تماس با شما بعد از ۳ زنگ یک انسان پاسخگوی وی باشد. خوب، هیچ چیز را بدیهی و مسلم فرض نکنید، چون شما به ‌خوبی آن را انجام می‌دهید دلیل نمی‌شود بقیه هم آن را بخوبی انجام دهند. پس این را اعلام کنید و بازهم در پی یافتن چنین مواردی باشید.

۶- رسالت مشتری شما چیست؟

در پی یافتن ارزش خود برای مشتری باشید. زمانی که کِندی، سی و پنجمین رئیس‌جمهور آمریکا از برنامه فضایی ناسا در اوایل دهه ۶۰ دیدن می‌کرد، از یکی از کارکنان بخش خدمات آنجا در مورد نقش وی سؤال کرد. وی در پاسخ گفت: “من در فرستادن انسان به کره ماه کمک می‌کنم، قربان!” و اینگونه نقش خودش را به هدفی بزرگ‌تر گره زد. اگر از هدف نهایی مشتری باخبر باشید و مشتری نقش شما را در رسیدن خودش به آن هدف درک کند، شما برگ برنده در مذاکره و حتی تبلیغات خود را به دست آورده‌اید.

۷- مذاکره کنید، اما رایگان ندهید.

یکی از اشتباه‌هایی که فروشندگان اغلب مرتکب می‌شوند، اشتباه گرفتن مذاکرات با تخفیف است. مذاکره درباره گرفتن و دادن در دو طرف است. اگر می‌خواهید بر سر قیمت مذاکره کنید، باید بدانید در عوض می‌خواهید چه چیزی را دریافت کنید. مثلاً برای قیمت پایین‌تر شاید لازم باشد مشتری به حجم بالاتری از فروش متعهد شود یا اینکه حمل کالا را خودش بپذیرد. این یعنی مذاکره!!! اگر از گزینه‌ها و انتخاب‌های مشتری مطلع باشید، جایگاه بهتری در مذاکره دارید.

۸- بخوبی بدانید که چه زمانی باید میز را ترک کنید.

اگر قیمتی به شما تحمیل می‌شود، باید بر سر کسب آن معامله یا از دست دادن تصمیم بگیرید. بعضی از کسب‌وکارهای نوپا در روزهای اول برای داشتن مشتری قیمت خود را پایین می‌آورند، که به این کار “خریدن معامله” یا “خریدن سهم بازار” می‌گویند. برخی مواقع راهکار خوبی است، اما توجه داشته باشید که اگر قیمت خود را کاهش دهید، بعداً به‌راحتی نمی‌توانید قیمت واقعی خود را مطالبه کنید.

پس حتما توجه کنید که در تمام اسناد و تبلیغات قیمت واقعی شما مطرح شود و همچنین دلیل منطقی برای ارائه این تخفیف ویژه را هم اعلام کنید.

کسب درجات عالی تحصیلات و مطالعه چند صد کتاب در زمینه خاصی، یعنی متخصص شدن در همان زمینه، می تواند خیلی هیجان انگیز باشد… اما هرگز شما را میلیاردر نخواهد کرد! البته، اگر هدف شما کسب ثروت و میلیارد شدن نیست؛ مهم هم نیست.

تخصص و تحصیلات یا خلاقیت و کارآفرینی؟

می توانید در هر زمینه ای که علاقه دارید، متخصص شوید و لذت ببرید. اما اگر تصور می کنید برای میلیاردر شدن در کاری، باید در همان زمینه متخصص باشید، متاسفانه سخت در اشتباه هستید.

یکی از دلایلی که خیلی از جوانان به سمت ثروت آفرینی حرکت نمی کنند، اتفاقا همین تصور اشتباه است که فکر می کنند باید در آن زمینه متخصص باشند تا بتوانند حرفی برای گفتن داشته باشند، در صورتی که اصلا چنین نیست.برای مثال؛ قبل از شروع، بد نیست به چند میلیارد بزرگ که همه تقریبا آنها را می شناسیم اشاره کنیم:

استیو جابز – نه متخصص برنامه نویسی بود، نه متخصص طراحی بود و نه متخصص فنآوری های نوین بود.

بیل گیتس – همانند استیو جابز، تخصص خاصی در برنامه نویسی، طراحی و فناوری های نوین ندارد!

احد عظیم زاده – شاید فرش بافی بلد باشد، اما نه متخصص فرش بافی است، نه متخصص نساجی!

بابک بختیاری – خالق برند آیس پک، نه متخصص تغذیه است، نه متخصص بستنی سازی !

و …خب…حال به نظر شما از لیست میلیاردهای جهان، چند نفرشان متخصص هستند؟

کمتر از ۲% !!!پس به نظر شما، دلیل میلیاردر شدن این افراد چیست؟

چرا با وجود اینکه متخصصین، بیشتر از میلیاردهای اکنون می دانند، اما هرگز حتی درآمدشان به یک هزارم درآمد آنها نیز نمی رسد؟

چه چیزی این افراد را میلیارد می کند؟شما در این مقاله، دقیقا دلیل میلیاردر شدن افراد غیر متخصص را می خوانید و یاد می گیرید:

چرا برای ثروتمند شدن نباید اصلا متخصص باشید؟چرا افراد متخصص نمی توانند میلیاردر شوند؟چرا به هر میزان ثروت افراد بیشتر است، تحصیلات آکادمیک آنها کمتر است؟چطور بدون تخصص میلیاردر شوید؟اگر متخصص هستید چطور میلیاردر شوید؟و…این مقاله دید شما را نسبت به ارتباط تخصص و میلیارد شدن در شرایط اقتصادی ایران و جهان را دگرگون خواهد کرد!

اما؛ افراد متخصص برای همیشه کارمند باقی می مانند؟متخصص شدن می‌تواند فواید بسیار زیادی داشته باشد، اما احتمال اینکه این تخصص، بخواهد بر قابلیت تفکر خلاق تان اثربگذار بسیار زیاد است!

تحقیقات انجام شده ثابت کرده؛ تخصص شما می تواند باعث مرگ قوه خلاقیت شما شود…!!

نوآوری – در معنا، یعنی خلق چیزی جدید- همواره در خود فاکتوری نو بودن دارد. به هر میزان درباره چیزی بیشتر بدانید، به همان اندازه کمتر می توانید در همان زمینه به دستآوردهای بزرگی دست یابید. از طرف دیگر، تخصصی که شما را در راه ثروتمند شدن می خواهد همراهی کند، می تواند خلاقیت و اشتیاق تان را برای به دست آوردن ایده های جدید منهدم کند

تحقیقاتی که توسط پرفسور کِوین بودرا (Kevin Boudreau) انجام شده، نشان می دهد افراد متخصص نه تنها بدنبال ایده های جدید نمی روند، بلکه به شدت نسبت به ایده های جدید حساس هستند و آنها را به باد انتقاد می گیرند.

به هر میزان عمیق تر وارد مبحثی می شوید، به همان میزان سخت تر می توانید تغییر آن را بپذیرید و معمولا نسبت به هر تغییری بدبین هستید.

دقیقا در همین شرایط است که کارآفرینان، کمتر متخصص گوی رقابت را از متخصصان می ربایند و با آن، ثروت خود را بنا می کنند.این مورد، در روابط نیز صدق می کند. شما به هر میزان، در هر رابطه ای عمیق تر شوید، به همان میزان کمتر می توانید تغییرات را در رابطه تان ایجاد کنید و یا اگر در ورزشی به صورت تخصصی فعالیت می کنید، به سختی می توانید وارد ورزش دیگر شوید و از نو شروع کنید.

دلیل اینکه کارآفرینان کمتر متخصص هستند نیز دقیقا همین است. کارآفرینان بزرگ دنیا به علت کم بودن سواد تخصصی شان و به دلیل آنکه هرگز در موضوع مورد نظر زیاد عمیق نشده اند، به راحتی میتوانند خلاقانه درباره ان موضوع فکر کنند و بخواهند نوآوری های انجام دهند.

افراد متخصص به علت تخصصی که دارند، بیش از حد لازم درباره تصمیم به خلاقیتشان فکر می کنند و همین امر باعث می شود بخواهند به صورت منطقی خلاقیتی ایجاد کنند که هرگز امکان پذیر نیست.اما اگر در هر زمینه ای به هر دلیلی عمیق شده اید و تغییر و نوآوری در آن زمینه برایتان سخت است؛ می توانید از ۴ راهکار زیر، برای گریز از این دام استفاده کنید:

ایده ها را خرد کنید!

ایده هایی که به ذهن تان میرسد را خرد کنید، به قسمت های کوچکتر تقسیم کنید و به ساده ترین صورت ممکن درآورید. زمانی که این کار را انجام دهید، بهتر می توانید ایده های جدید را قبول کنید زیرا کارکرد اجزای مختلف انرا درک میکنید.

یک دستیار شیطان طراحی کنید!

یک نفر را داشته باشید، تا هر ایده را که می خواهید بپذیرید نقد کند و شما دفاع کنید (و برعکس) تا قوه خلاقیت شما فعال شود و بخواهید درباره تمام جنبه های ایده فکر کنید.

لیستی از افراد مختلف برای صحبت داشته باشید!

افراد مختلف، با طرز فکرهای مختلفی در زندگی داشته باشید، برای مثال، وکیل، پزشک، کودک، دانشجو و … و ایده ای که به ذهن تان می رسد را با تمام آنها در میان بگذارید و قضیه را از انواع مختلف طرزفکرها بشنوید.

تازه کارهایی پیدا کنید!

شاید مضحک به نظر برسد، اما اگر میخواهید واقعا خلاقانه فکر کنید، میتوانید از تازه کاران حوزه تان پرس و جو کنید؛ این افراد هنوز متخصص نشده اند و قوه خلاقیت شان فوق العاده فعال است. بعضی اوقات افکار غیرمتخصصانه آنها میتوانند کلید حل مسئله شما باشند.