کسب و کار اینترنتی در هر ابعادی و با هر مدل درآمدی که باشد، به هر حال از طریق فروش کالا، خدمات و یا اطلاعات است که به سودآوری میرسد. بنابراین فروش محصول، موضوعی است که همه کسب و کارهای اینترنتی به نوعی با آن درگیر هستند و همه کارآفرینان اینترنی دغدغه آن را دارند.
بعضی وقتها تمام تلاشمان را برای فروش میکنیم ولی نتیجه آن رضایت بخش نیست و فروش سایت افزایش چشم گیری پیدا نمیکند.
اغلب علت را باید در نوع نگاه ما به فروش و عباراتی که بکار میبریم جستجو کرد!
در این پست ۵ عبارتی که جایگزینی آنها با پنج عبارت دیگر، میتواند در افزایش کسب درآمد اینترنتی ما موثر باشد را بررسی میکنیم. بدیهی است که این جایگزینی فقط منحصر به عبارت نیست و لازمه آن تغییر نگرش ما را میطلبد.
۱- به جای ویژگی، منافع را بیان کنید.
نگین خانم یک خانه دار است. او میخواهد یخچالی برای آشپزخانه خود بخرد. وارد یک فروشگاه میشود. فروشنده یخچالی را به او نشان میدهد و می گوید: “موتور یخچال پنج هزار دور در ثانیه میخرچد و قدرتی معادل ۷ کیلو وات تولید میکند. بدنه ان از ترکیبات پلیمری ساخته شده است.” چون او از حرفهای فروشنده چیز بدرد بخوری دستگیرش نمیشود (آیا پنج هزار دور در ثانیه خوب است؟) خداحافظی میکند و میرود به یک فروشگاه دیگر.
فروشنده دوم، ابتدا یکی دو تا سئوال ساده میپرسد و بعد شروع به توضیح دادن میکند: “این یخچال در عین حالی که قدرت خنک کننده قوی دارد خیلی کم مصرف است. بدنه سبکی دارد و راحت جابه جا میشود. اگر خانواده شما ۴ نفره است این یخچال فضای مناسبی دارد.”
فروشنده اولی قصد داشت تا این خانم را با ویژگیهای منحصر به فردی که یخچال دارد تحت تاثیر قرار دهد در حالی که فقط احساس نادانی را به او القا کرد.
فروشنده دوم سعی کرد تا نیازهای او را درک کند و سپس منافع حاصل از خرید محصول را برشمرد. طبیعتا منافع از ویژگیها ایجاد میشود ولی مهم این است که برای مشتری منافع مهم هستند نه ویژگیها. (البته درباره کالاهای صنعتی و خاص وضع کمی متفاوت است)
۲- به جای قیمت، بر روی ارزش تمرکز کنید.
تخفیف و کاهش قیمتها یکی از روشهای افزایش فروش است. ولی حراج واقعی، حاشیه سود را پایین میآورد. مشتری هم به آن قیمتها عادت میکند.
بنابراین کاهش قیمت باید آخرین راه حل و در موارد خاص باشد. به جای تخفیف بر روی ارزش محصول و ایجاد درک درست آن در ذهن مشتری تمرکز کنید.
میتوانیم برخی از موارد، قابلیت یا حجم محصول را کم کنیم تا قیمت ما با بودجه مشتری سازگارشود. مثلا پیشنهاد یک بسته مداد رنگی ۶ رنگ به جای بسته ۱۲ رنگی. پیشنهاد جلد مقوایی به جای جلد فلزی.
یا به جای تخفیف، یک خدمت یا کالای مکمل هدیه دهیم. مثلا پیشنهاد یک پاکن یا تراش رایگان.
قطعا کار سادهای نیست. ولی سعی کنیم به جای تخفیف، با ارزشهای دیگری که پیشنهاد میکنیم و با تغییر سایر شرایط فروش، رضایت مشتری را برای خرید محصول تامین کنیم.
بدین ترتیب علاوه بر حفظ حاشیه سود خود، این شبه نیز در ذهن او ایجاد نمیشود که قیمت ما گران بوده و او با چانه زدن توانسته است قیمت را پایین بیاورد.
۳- به جای گفتن “یادمیگیرید”، از عبارت “نشانتان میدهم” استفاده کنید.
آقا رضا میخواهد برای پسر ۶ سالهاش دوچرخه بخرد. او نگران است که پنچرگیری را خودش میتواند انجام دهد یا هر بار باید آن را به تعمیرگاه ببرد.
فروشنده اول، میگوید: “نگران نباشید، آنرا یاد میگیرد. پنجرگیری این دوچرخه کار سادهای است.”
فروشده دیگری میگوید: “من نگرانی شما را درک می کنم خودم هم یک پسر هفت ساله دارم، اجازه بدین به شما نشان دهم که چقدر این کار ساده است و بعد با هم این کار آن قدر انجام میدهیم تا زمانیکه هیچ نگرانی برای پنچرگیری نداشته باشید!”
عبارت “یادمیگیرید”، آدم را یاد مشق شب میاندازد و فکر نمیکنم که هیچ کس تکلیف نوشته را دوست داشته باشد. ولی عبارت “به شما نشان میدهم” بدین معنا است که شما در کنار من هستید و کمکم میکنید. مشتریان از کسی میخرند که کمکشان میکند!
۴- به جای دلیل آوردن، به احساسات مشتری توجه کنید.
اغلبمان دوست داریم هزینههای خرید خیلی منطقی و تصمیماتی مستدل باشند. اگر این طرز تفکر درست بود، کسب و کارهایی مانند ماشین فراری، ساعت رولکس و امثال آن ها باید ورشکست میشدند! خریدن اجناس لوکس و گران قیمت را به هیچ وجه نمیتوان با منطق توجیه کرد. همه ما آنها را میخواهیم در حالی که احتیاجی به آنها نداریم. در واقع هر خریدی که انجام میدهیم (فارغ از قیمت آن) یک نیاز احساسی را برطرف میکند. ما میخواهیم احساس خوبی درباره تصمیمی که گرفته ایم داشته باشیم. احساسات نقش موثری در تصمیم خرید دارد بنابراین باید به احساسات مشتری توجه داشته باشیم و به ان پاسخ مثبت بدهیم. در بیشتر موارد مشتریان فقط خواهان یک حس خوب از این که از ما خرید میکنند هستند و نه چیزی بیشتر!
۵- خود را به جای مشتری قرار دهید.
قصد ما فروش است. ولی مشتری توجهی به این امر ندارد و نباید هم داشته باشد. دیر شدن اجارهمان، پول برای تامین کالا، رسیدن موعد چک هایمان هیچکدام ربطی به مشتری ندارد. ولی همه این عوامل میتواند باعث شود تا روی برخورد و رفتار ما با مشتری تاثیر بگذارد.
اغلب افراد دوست ندارند تا چیزی به زور به آنها فروخته شود.
باید به خود یادآوری کنیم که مشتری آمده تا از خرید لذت ببرد و کالایی را بخرد که به رفع نیازش کمک میکند. بنابراین بهتر است که مسیر خود را تغییر دهیم و فروش را به یک گفتگوی متمرکز بر نیاز و خواسته مشتری تبدیل کنیم. تلاش کنیم به جای فروش بر روی احساسات و مشکلات آنها تمرکز کنیم چرا که کانون فروش، مشتری است نه ما!
آمار مطالب
کاربران آنلاین
آمار بازدید
