شناخت اصطلاحات نتورک مارکتینگ

در مولتی لول مارکتینگ یا نتورک مارکتینگ هم مانند هر کسب و کار دیگری، اصطلاحات خاصی رواج دارد. در این مقاله با رایج ترین اصطلاحات در زمینه مولتی لول مارکتینگ آشنا خواهیم شد و تعریف آنها را در خواهیم یافت.

عنوان شغلی در نتورک مارکتینگ

وقتی به عضویت یک شرکت نتورک مارکتینگ در می‌آیید، امکان دارد شما را با هر یک از عناوین زیر خطاب قرار دهند:

• نماینده مستقل: Independent Representative یا به اختصار IR
• همکار: Associate
• توزیع کننده: Distributor یا به اختصار dist
• مالک کسب و کار مستقل: Independent Business Owner یا به اختصار IBO

مرکز درآمد (Business Center = B.C)

با عضویت در یک شرکت نتورک مارکتینگ به شما یک مرکز درآمد داده می‌شود که در طرح پاداش شرکت شما را با آن می‌شناسند و می‌توانید کمیسیونهای حاصل از فروش خود و سازمانتان را به وسیله آن دریافت نمایید. منظور از سازمان، تمام افرادی است که به عنوان یک IR یا IBO یاDist. زیر مجموعه شما به شرکت می‌پیوندند. برای درک بهتر مفهوم سازمان، خود را مالک یک مجتمع تجاری فرض کنید که فروشگاههای زیادی درآن قرار دارد با این تفاوت که تمامی فروشگاهها به طور مستقل توسط مالکانی مستقل اداره می‌شوند. با وجود این استقلال و عدم ریاست شما بر هیچ یک از فروشگاهها و مالکانشان، شما بابت کار آنها سودی بدست می‌آورید. در نتورک مارکتینگ هم دقیقاً همینطور است. هرچه فروش بیشتری توسط سازمان شما صورت گیرد (اعم از خریدهای شخصی و فروش به دیگران) سود شما بیشترخواهد بود. شکل زیر، یک سازمان نتورک مارکتینگ را نمایش می دهد:

بالاسری (Upline) و زیر مجموعه (Downline)

این دو کلمه، پرکاربردترین کلمات در صنعت مولتی لول مارکتینگ به شمار می‌روند. لفظ بالاسری به تمام کسانی که در طرح پاداش شرکت مستقیماً بالاتر از شما هستند، اطلاق می‌شود که کار اصلی آنها انتقال آموزشهای این تجارت به شما و سایر افراد سازمانتان می‌باشد و نیز حمایت از شما در مسیر حرکت به سوی موفقیت. با این وجود میزان تأثیر آنها روی موفقیت شما اندک است و نقش اصلی را خود شما ایفا می‌کنید. اما زیرمجموعه به تمام کسانی گفته می شود که در سازمان شما (درحقیقت زیر دست شما) به این تجارت می‌پیوندند و شما مسئول آموزش و حمایت آنها هستید. اما نباید فراموش کرد که نتورک‌ مارکتینگ تجارتی مستقل است و کسی رئیس دیگری نیست.

طرح پاداش (درآمدزایی)

همان طور که گفتم، نتورک مارکتینگ برای مصرف کننده می‌تواند روشی برای کسب درآمد باشد. برای پرداخت پاداشهایی که هر کسی از فروش محصولات در سازمان خود حاصل می کند، شرکتهای فعال در این صنعت طرح هایی با نام طرح پاداش (درآمدزایی) به کار می‌برند که در آنها، بسته به نوع طرح، کمیسیونهای تعیین شده‌ای به رهبر سازمان و هر یک از افراد مؤثر در فروش محصول، پرداخت می‌گردد.

سطح (Level)

به جایگاه هر فرد در سازمان بالاسری اش، سطح گفته می شود.

به نظر می‌آید که برای حفظ نظم بهتر است هر بالاسری فقط با افراد سطح اول خود، مستقیماً ارتباط کاری برقرار کند و تا پایین‌ترین سطوح سازمان هم، ارتباطات کاری در درجه اول به همین صورت برقرار شود.(مگر در حالات خاص). البته منظورم من این نیست که رهبر سازمان هرگز به سطوح پایین تر خود پشتیبانی ارائه نکند، که هدف این است که روابط سازمانی در نتورک مارکتینگ، منظم باشد تا تمام فشار کار روی رهبر سازمان وارد نشود.

توجه داشته باشید این اصطلاحات ربطی به شرکت خاصی ندارد و در تمام بیزینس های مولتی لول مارکتینگ کاربرد دارد.

عرض (Width) وعمق (Depth)

یکی از بزرگترین تفاوتهای طرحهای درآمدزایی مختلف، همین عرض و عمق آنها است. عرض به حداکثر افرادی گفته می شود که شما می توانید در اولین سطح خود داشته باشید ( به افراد سطح اول اصطلاحاًFront line گفته می‌شود.) اما عمق به حداکثر سطوحی گفته می‌شود که شما بابت تلاشهای افراد آنها، می‌توانید پورسانت دریافت کنید.

عرض و عمق یک طرح را به صورت حاصل ضربی از آنها (عمق× عرض) می‌نویسند. برای مثال، شکل بالا یک طرح ۲×۳ می باشد.

در بین انواع طرحهای درآمدی، در طرحهای Matrix (مانند طرح بالا) عرض و عمق هر دو محدودند. در طرحهای Uni-Level و Breakaway عرض نامحدود و عمق محدود است. در Binary، عرض محدود (همیشه ۲) و عمق نامحدود است.

شاخه (Leg)

هر فردی که شما در سطح اول خود به طرح درآمدی معرفی می‌کنید، در حقیقت شروع یک شاخه جدید می‌باشد.

در این طرح، ۴ نفر در سطح اول فرد صاحب مرکز کسب درآمد (رهبر سازمان) حضور دارند که خود معرف ۴ شاخه‌اند: ۲ شاخه میانی و ۲ شاخه کناری. در حقیقت با کمک کردن به هر یک از افراد سطح اول خود، یکی از شاخه‌هایتان را پی ریزی می‌کنید. در طرح بالا همانطور که می‌بینید، ۳ و۲ در وارد کردن افراد جدید و ساختن یک سازمان فروش از دو نفر دیگر ضعیفتر هستند و نیازمند راهنمایی‌های بیشتری از سوی همکاران خود می‌باشند. درطرحهای Breakaway و Uni-Level تعداد شاخه‌ها نامحدود است و البته رمز موفقیت در این طرحها هم، داشتن شاخه‌های متعدد است.

سیستم ارزش گذاری امتیازی

هدف هر صنعتی ارائه کالا یا خدماتی خاص است و نتورک مارکتینگ هم از این قاعده مستثنی نیست. به ازای هر محصولی که در یک سازمان نتورک مارکتینگ فروخته می شود، مبلغی خاص و از پیش تعریف شده به تمام کسانی که نقشی در فروش داشته اند (چه مستقیم و چه غیر مستقیم)، پرداخت می‌شود. در اقصی نقاط دنیا شرکتهای نتورک مارکتینگ بسیاری هستند که برای پرداخت پورسانتهای اعضا خود، از سیستم ارزش گذاری امتیازی بهره می‌گیرند. در این سیستم به هر محصول با توجه به قیمت آن، ارزش امتیازی خاصی داده می‌شود و میزان پورسانت‌ها با توجه به مجموع این امتیازها (که توسط کل سازمان حاصل می شود) محاسبه می‌گردد. کاملاً طبیعی است که هرچه محصول گرانتر باشد، امتیاز آن نیز بیشتر خواهد بود. این سیستم خود باعث تشویق اعضا برای فروش محصولات مختلف می‌شود. اما مزیت دیگر این سیستم این است که اگر یک شرکت قصد فروش محصولی خاص را داشته باشد، می‌تواند با اختصاص امتیاز بالا، اعضا خود را به فروش آن محصول ترغیب کند.

این جدول (که کاملاً فرضی است) نمونه ای از این سیستم را نشان می‌دهد:

همانطور که گفتم، میزان پورسانت شما را مجموع امتیازهای به فروش رفته توسط شما و سازمانتان مشخص می‌کند؛ پس هرچه پایه‌های سازمان خود یعنی Front line خود را قوی تر و حرفه‌ای‌تر بسازید، پورسانت دریافتی شما هم افزایش خواهد یافت.

نوع پورسانت (کمیسیون) دهی

قسمتی از طرحهای درآمدی که زمینه گیج شدن افراد تازه وارد به این صنعت و نیز افرادی که برای اولین بار با این صنعت آشنا می‌شوند را فراهم می کند. ۳ طرح Breakaway، Matrix و Uni-Level برای سطوح مختلف سازمان، درصدهای متفاوتی از فروش هریک را به عنوان پورسانت پرداخت می‌کنند. به شکل دقت کنید:

در حالتی که در سمت چپ شکل(کمیسیونهای متفاوت) می‌بینید، برای سطح اول ۲۰%، سطح دوم ۱۴% از سود حجم امتیازهای به فروش رفته به عنوان پورسانت پرداخت می‌شود که تسلط بر این اعداد و ارقام در نگاه اول کمی دشوار می‌باشد. اما در سمت راست شکل (کمیسیونهای یکسان) برای تمام سطوح، درصدی یکسان به عنوان پورسانت درنظر گرفته شده است. از این حالت پرداخت پورسانت فقط در طرحهای Binary استفاده می‌شود.

انواع مراتب (Rank)

همانطور که پیشتر اشاره شد، شما در آغاز پیوستن به یک شرکت نتورک مارکتینگ با نام‌های مختلفی خطاب قرار می‌گیرید که این عناوین بسته به سلیقه‌ی مدیران شرکتها متفاوت است. با رشد سازمان فروشتان و دستیابی به حجم خاصی از فروش، شرکت بسته به طرح پاداش خود به شما اجازه ارتقاء مرتبه (درجه) می دهد.

شرکتهای مختلف برای درجات مختلف خود، نامهایی متفاوت به کار می‌برند. در زیر نمونه‌هایی از این عناوین را می‌بینید:

• Associate
• Direct
• Senior Direct
• Executive
• Leader
• Director, Bronze Director, Silver Director
• President

اصطلاحاً به طرحهای پاداشی که در آنها امکان ارتقاء درجه وجود دارد، Stair Step گفته می‌شود. ارتقاء درجه علاوه بر معرفی باتجربه‌ترها، جوایزی هم برای کسی که به آن درجه رسیده است، به همراه دارد البته علاوه بر درآمد بیشتر.

بعضاً دیده شده است که امکان خریداری درجات مختلف از سوی فرد وجود دارد اما باید توجه کرد که نباید تمام درجات این خاصیت را داشته باشند.

Personal Volume یا PV

حجم شخصی، که منظور حجم خرید شخصی است که از شرکت صورت می‌گیرد چه برای مصرف شخصی چه برای خرده فروشی.

Personal Group Volume یا PGV

حجم گروه شخصی، که منظورکل خرید سازمان شما است که برای خرده فروشی یا مصرف شخصی انجام شده است.