سرنخ فروش یا سرنخ بازاریابی

سرنخ فروش، موقعیتی است که در آن یک فرد یا سازمان پتانسیل تبدیل شدن به مشتری و خرید از شما را دارد. معمولا هنگامی که افراد یا نهاد های سازمانی به استفاده از محصولات یا خدمات شما علاقه و اشتیاق نشان می دهند، فرصت فروش پیش می آید که معمولا از طریق تبلیغات ایجاد می شود. ایجاد این سرنخ ها به عهده تیم بازاریابی می باشد. آن ها باید با انجام تحقیقات دقیق بر نحوه تبلیغات خود بتوانند به بهترین شکل ممکن فرصت هایی جهت فروش، ایجاد کنند.

سرنخ فروش چیست و چه اهمیتی دارد؟

پیگیری سرنخ های فروش معمولاً منجر به فروش شرکت می شود. به عنوان مثال، فروشنده یک فناوری، محصول خود را در یک نمایشگاه تجاری صنعتی تبلیغ می کند، به این امید که توجه خریداران حاضر در نمایشگاه را به خود جلب کند. هر استعلام، ابراز کنجکاوی و علاقه برای دریافت اطلاعات بیشتر نسبت به محصول، سرنخ فروش محسوب می شود که درصورتی پیگیری مناسب ممکن است به فروش منتهی شود.

تلاش‌های یک شرکت برای تولید سرنخ و استراتژی آن در پیگیری سرنخ‌ ها می‌تواند به طور قابل توجهی بر موفقیت آن شرکت در بازار تأثیر بگذارد. برای این منظور، بیشتر سازمان‌ ها تلاش می‌کنند تا شیوه‌ های مؤثری را ایجاد کنند که فرآیندهای تولید، بررسی و پیگیری فرصت های فروش را در بر می‌گیرد.

ثبت اطلاعات سرنخ های فروش

جهت بررسی و پیگیری سرنخ بازاریابی، ثبت اطلاعات آن ها امری مهم و ضروری است. نوع اطلاعات ثبت شده ممکن است متفاوت باشند، این اطلاعات می‌توانند شامل نام و آدرس ایمیل یک شخص شود یا نوع وسیع تری، از جمله اطلاعاتی در مورد احتمال خرید او از شرکت در بازه زمانی پیش‌ بینی‌ شده را ارائه دهد.

تولید سرنخ فروش

فرآیند دستیابی به سرنخ فروش با تولید آن آغاز می شود. تولید سرنخ شامل فعالیت های مرتبط با بازاریابی است. در سطح پایه، تولید سرنخ بازاریابی می تواند خرید مجدد مشتریان فعلی و قدیمی باشد. با این حال، شرکت‌هایی که به دنبال افزایش سریع درآمد هستند، معمولاً از سایر تکنیک‌های تولید سرنخ فروش نیز استفاده می‌کنند.

به عنوان مثال، آنها ممکن است لیست سرنخ های فروش را از شرکتی که تمرکز آن تولید و ثبت این سرنخ ها می باشد، خریداری کنند که منابع اطلاعاتی زیادی را از سرنخ های تجاری و مصرف کنندگان جمع آوری و ذخیره می کنند. به عبارتی دیگر، محوریت فعالیت آن ها تولید سرنخ فروش است.

مدیریت سرنخ فروش

فعالیت‌های تولید سرنخ فروش موفق، فرصت های فروش با کیفیتی متفاوتی ایجاد می‌کند. برای به حداکثر رساندن پتانسیل فروش این سرنخ‌ها، یک شرکت می‌تواند فرآیند مدیریت سرنخ فروش را ایجاد کرده و آن را توسعه دهد، که شامل روش‌ ها و سیستم‌ هایی برای گرفتن، ردیابی و توزیع سرنخ‌ ها به نمایندگان فروش می شود.

مدیریت سرنخ فروش بر پرورش سرنخ هایی متمرکز است که احتمال فروش شرکت را افزایش می دهند. بخش بازاریابی معمولاً مسئول امتیازدهی به سرنخ‌ ها است، یعنی ارزیابی و رتبه‌ بندی سرنخ‌ ها بر اساس جایی که خریدار بالقوه در قیف خرید یا قیف فروش قرار دارد. قیف فروش که به عنوان فرآیند خریدار یا چرخه فروش نیز شناخته می شود، با اولین برخورد خریدار با یک محصول یا خدمات شروع می شود و در فروش به پایان می رسد.

برخی از مهمترین وظایف مدیریت سرنخ فروش

کارشناس مدیریت فروش مسئول ایجاد یک سیستم مدیریت سرنخ فروش خواهد بود. وظایف این جایگاه شامل مدیریت تمام جنبه های تولید سرنخ ورودی و خروجی می شود. کارشناس مدیریت، رهبر فروش، همچنین مسئول همکاری با تیم های بازاریابی و فروش جهت بهبود مستمر فرآیند فروش خواهد بود. مسئولیت های اضافی این سمت عبارتند از:

• پاسخگویی، اولویت بندی و پیگیری سرنخ ها و درخواست های ورودی.
• ایجاد چشم انداز و شرایطی که منجر به فرصت فروش مناسب می شود.
• جمع آوری، ثبت اطلاعات و همچنین ایجاد لیست‌ هایی برای مدیریت کمپین ها و خروجی آن ها.
• نگهداری تمامی اطلاعات به دست آمده از سرنخ های بازاریابی (توسط ابزار ها).
• مدیریت اطلاعات تماس و لیست های مرجع این اطلاعات.
• ارائه گزارش نتایج کمپین ها، به عنوان مثال، عملکرد کمپین ایمیلی یا پستی، فروش های قابل پیگیری، و … .

انواع سرنخ فروش

تیم بازاریابی در طول فرآیند خرید مشتری تلاش می‌کند تا به هر یک از سرنخ ها، امتیاز بخصوصی بدهد. بازاریاب‌ ها معمولا از عبارت‌ها و یا مقیاس‌ های دمایی، مانند سرنخ گرم و یا سرنخ سرد استفاده می‌کنند. امتیاز دادن به سرنخ‌ها می‌تواند با استفاده از عبارت‌های کیفی (مانند عالی، خوب و …) نیز انجام شود.

مشتریان مشکوک

مشتریان احتمالی که در بالای قیف فروش هستند که گاهی اوقات مشتریان مشکوک هم نامیده می‌شوند. ممکن است هنگام بازدید از وب‌ سایت فروشنده برای به دست آوردن اطلاعات کلی، به یک محصول یا خدمات ابراز علاقه کنند. ترغیب این افراد به حرکت در قیف به سمت خرید، وظیفه بازاریاب است. در امر پرورش سرنخ، یک بازاریاب خط ارتباطی با خریدار ایجاد و حفظ می کند، همچنین در صورت نیاز اطلاعات لازم را ارائه می دهد.

سرنخ های سرد، گرم و داغ فروش

بازاریابان و نمایندگان فروش بسته به میزان علاقه یا آمادگی مشتری احتمالی برای خرید محصول یا استفاده از خدمات، مشتریان را به سه دسته سرد، گرم یا داغ طبقه بندی می کنند. برای مثال، فردی که نیاز فوری به ارائه خدمات یا خرید محصول با محدودیت زمانی را نشان می‌دهد، احتمالاً به عنوان سرنخ داغ طبقه‌ بندی می‌شود. در مقابل، یک سرنخ گرم ممکن است نشان دهنده نیاز به یک محصول باشد، اما چارچوب زمانی مشخصی برای خرید او وجود ندارد.

سرنخ سرد هم یک خریدار احتمالی می باشد که به محصول علاقه نشان داده است، اما آماده خرید در کوتاه مدت نیست. در مقایسه با سرنخ های داغ و گرم که سطح بالایی از قصد خرید را نشان می دهند، سرنخ سرد ممکن است به اطلاعات بیشتری درباره محصول یا خدمات از تیم بازاریابی نیاز داشته باشد.

روش های ایجاد سرنخ فروش

استفاده از روش های قدیمی

شبکه ها و روش های سنتی و قدیمی هنوز هم بسیار موثر هستند. به طور مثال، نمایشگاه های تجاری صنعتی، هنوز هم منجر به تعداد زیادی فروش برای مشاغل می شوند، همچنین انتشار اطلاعات در مورد محصولات یا خدمات از طریق تبلیغات در رسانه های محلی نیز مفید است.

انجام مسئولیت های اجتماعی

هنگامی که یک شرکت، خدمات، محصولات یا منابع خود را به عنوان خدمات عمومی در اختیار نهاد های دولتی یا سازمان های غیر دولتی قرار می دهد، نه تنها از احساس خوب حاصل از کمک به دیگران و مردم برخوردار می شود، بلکه نام شرکت خود را در برابر بسیاری از بینندگان قرار می دهد که می تواند مخاطبین و مشتریان متعددی را در پی داشته باشد و منجر به ایجاد سرنخ های فروش مناسبی بشود.

آموزش کامل گنج یابی در ایران (پکیچ دفینه و زیرخاکی مشک آبادی)

تمام اطلاعات و منابع مهم گنج یابی و دفینه یابی به زبان فارسی در این مجموعه موجود است. دانلود بزرگترین مجموعه آموزش کامل گنج یابی و نشانه های دفینه (پکیج دفینه و زیرخاکی مشک آبادی) مجموعه بزرگ و کم نظیر آموزش کامل گنج یابی در ایران، اولین کامل ترین پکیچ گنج یابی و نشانه های ...

دریافت فایل

قیف فروش  در بازاریابی دیجیتال

قیف فروش یک اصطلاح در بازاریابی است و به فرآیندی گفته می‌شود که مشتریان بالقوه برای خرید از یک برند طی می‌کنند. در این قیف یا فرآیند چندین مرحله یا جایگاه وجود دارد که معمولا با عناوینی مانند بالا، وسط و پایین شناخته می‌شوند، هرچند بسته به نوع فروش هر شرکت، ممکن است این مراحل متفاوت باشند.

صاحبان مشاغل می دانند پس از هفته ها کمپین تبلیغاتی و سعی در ایجاد جذابیت برای فروش، چه حسی دارد که مشتریان بدون خرید از آن تبلیغات گذر کنند. اما با ایجاد یک قیف بازاریابی و فروش مناسب می توان این دغدغه را برطرف ساخت.

قیف بازاریابی و فروش به چه معناست؟

قیف فروش در بازاریابی دیجیتال یکی از مفاهیم اصلی است که می تواند تجارت شما را از یک تجارت ناشناخته به یک سیستم بازاریابی پر سود تبدیل کند. اگر می خواهید به کسب و کار خود در کوتاه ترین زمان رونق زیادی ببخشید، باید بدانید قیف فروش چیست و چگونه می توان از آن استفاده کرد.

حتی برخی از بازاریابان کهنه کار هم قادر به ارائه توضیح ملموس و واضحی برای اصطلاح قیف بازاریابی و فروش نیستند، به همین دلیل ما تصمیم گرفتیم یک مقاله آموزشی جامع ایجاد کنیم تا توسط آن قیف فروش، اهمیت آن و نحوه عملکردش را به شما توضیح دهیم.

ابتدا برای درک هرچه بهتر، یک قیف را در دنیای واقعی تصور کنید، ما موادی را از بالای قیف به درون آن می ریزیم که به سمت پایین حرکت می کنند. در بازاریابی، اتفاق مشابهی رخ می دهد. به عنوان مثال، در بالای قیف بازاریابی شما افرادی هستند که با کسب و کار شما روبرو می شوند ولی بر خلاف قیف واقعی، اکثر افرادی که وارد فیلتر قیف می شوند، به مرحله آخر نرسیده و بدون خرید محصولات یا خدمات شما، قیف را ترک می کنند. اما اگر این فیلتر یا قیف را به درستی بهینه کنید، افراد بیشتری از ابتدا تا انتها آن را طی می کنند یا به عبارت دیگر عمل خرید را انجام می دهند.

بدیهی است که مراحل خاصی در فرآیند روبرو شدن اولیه با محصولات یا خدمات تا خرید نهایی طی خواهد شد. فرض کنید که یک فروشگاه فیزیکی دارید، در فرآیند این فیلتر 3 مرحله اصلی وجود دارد که تحت عناوین “بالا”، “وسط” و “پایین” قیف فروش شناخته می شوند. این مراحل بسته به نوع فروش شما می توانند متفاوت باشند، اما در هرصورت شامل 3 مرحله اصلی که نشان دهنده فرآیند تبدیل شدن افراد به مشتری هستند، می شود.

در فروشگاه فیزیکی مفروض، افرادی که وارد فروشگاه شما می شوند، در مرحله “بالا” قیف وجود دارند، هنگام روبرو شدن آن ها با محصولات شما، مرحله میانی یا همان “وسط” قیف است. اکنون برخی از آن ها به مرحله بعدی می روند. یعنی محصولی را انتخاب می کنند و تصمیم به خرید آن می گیرند که این به عنوان مرحله پایانی یا پایین قیف شناخته می شود.

در این فرآیند تعداد افراد زیادی ممکن است در مرحله اول یا دوم خارج شوند، شما باید برای هر 3 مرحله برنامه ریزی داشته باشید و استراتژی هایی تعیین کنید تا درصد بیشتری از افرادی که وارد مرحله اول می شوند، تا انتهای فرآیند را طی کرده و خرید انجام دهند.

بهترین حالت این است که ماهیت این فرآیند از قیف مخروطی شکل به استوانه تبدیل شود، یعنی تمام افرادی که وارد قسمت “بالا” می شوند، تا انتهای مسیر را طی کرده و با انجام خرید از آن خارج شوند. اما این امر تقریبا غیر ممکن است. باید تا حد ممکن از طریق ارائه مشاوره در ارتباط با محصولات یا خدمات، پاسخ به سوالات مراجعه کنندگان، مقایسه خود با رقبا، بازگو کردن مزیت های محصولات یا خدمات و… در جهت آماده سازی آن ها برای خرید و تبدیل شدن به مشتری، اقدام کنید.

مزایا قیف فروش در بازاریابی

شما به عنوان یک صاحب کسب و کار، باید دید وسیعی داشته باشید. وظیفه شما توسعه و مدیریت استراتژی کلی کسب و کار از توسعه محصول گرفته تا فروش و بازاریابی می باشد. اغلب ممکن است خود را در وضعیت ذهنی قرار دهید که در آن ایده های کسب و کار منحصر به فرد زیادی وجود دارد و انگیزه بالایی برای شروع سریع با ایده های بسیار خوب دارید. اما ذهنیت ایده عال یا مطالب انگیزشی کوتاه مدت برای پیشرفت واقعی کافی نیستند.

به منظور موفقیت باید ترفند های تجارت را درک کنید و در کسب و کار خود آن ها را بکار بگیرید. برای پیشرفت، باید دائماً مطابق با تغییرات محیط کسب و کار خود تغییر کنید، با نیازهای مشتریان سازگار شوید و به آن توجه کنید. قیف فروش در بازاریابی دیجیتال یکی از آن ترفندهایی است که می تواند رشد شما را افزایش دهد. در ادامه به مواردی بیشتری در ارتباط با مزایای داشتن این قیف بازاریابی و فروش می پردازیم. 

ایجاد سرنخ بازاریابی توسط قیف فروش

بسیاری از صاحبان مشاغل کاملا به بازاریابی امید متکی هستند. بازاریابی امید به این معنی است که منتظر فرصت های فروش تصادفی باشید، امیدوار باشید که کسب و کار شما بر سر راه افراد قرار گیرد و هیچ اقدامی جهت بازاریابی و ایجاد سرنخ فروش انجام ندهید. این روش سرانجام به شکست منتهی می شود، زیرا برنامه سنجیده ای برای هدایت افراد و ایجاد روابط مناسب که منجر به فروش شود وجود ندارد.

یک قیف فروش می‌تواند به شما کمک کند تا سرنخ‌ های بازاریابی و فروش جدیدی را به روشی مقرون‌ به‌ صرفه ایجاد کنید. هنگامی که یک قیف بازاریابی بهینه شده ایجاد می کنید، می‌دانید چه کسانی در بالا، وسط و پایین قرار خواهند گرفت و می‌توانید با در نظر گرفتن و بررسی موقعیت آن ها در قیف، اقدامات مناسبی را به عمل آورید. این فرآیند فرصت هایی برای ایجاد سرنخ و روابط طولانی مدت با مخاطبان شما ایجاد می کند.

افزایش نرخ تبدیل توسط قیف های فروش

قیف های فروش یک استراتژی اثبات شده برای تبدیل سرنخ های سرد یا همان مخاطبانی که جهت خرید مردد هستند، به مخاطبانی گرم و مشتریانی است که خرید انجام می دهند. زیرا به تیم فروش شما بینش ارزشمندی در مورد فرآیندهای فکری، مشکلات، چالش ها و تصمیمات مشتریان احتمالی می دهد.

طبق تحقیقات، 79 درصد از فرصت های فروش و مواجه شدن افراد با محصولات یا خدمات، هرگز به فروش منتهی نمی شوند. زیرا عمدتاً مشاغل سیستمی ندارند که بتواند به آن ها بگوید که مشتریان بالقوه آن ها در هر مرحله از فرآیند خرید به چه چیزی فکر می کنند.

ارائه پیام مناسب در زمان مناسب

فرض کنید شما دو مخاطب دارید، یکی به تازگی از وب سایت شما بازدید کرده و با محتوای شما تعامل داشته است و دیگری با شما تماس گرفته تا اطلاعات بیشتری را در مورد کسب و کار شما جویا شود. آیا باید پیام یکسانی را برای هردو ارسال کنید؟ قطعا اینطور نیست. قیف های فروش به شما کمک می کنند پیام درست را مطابق با نیاز افراد، در لحظه مناسب ارسال کنید. نماینده فروش نیازهای مشتریان بالقوه را در یک مرحله خاص بررسی می کند و سپس پیام مناسب را بر اساس آن ارائه می دهد.

بهینه سازی قیف فروش

در حالی که هر کسب و کار روش خاص خود را برای مدیریت فروش و ایجاد ارتباط با مشتری دارد، مراحل بهینه سازی قیف فروش برای همه کسب و کار ها یکسان است. ما می دانیم که یک قیف بازاریابی یا فروش، مانند یک قیف واقعی، در بالا وسیع ترین و در پایین باریک ترین دامنه را دارد، یعنی تعداد افرادی که از مرحله آخر قیف خارج می شوند (خرید انجام می دهند) بسیار کمتر از تعداد افرادی است که وارد مرحله اول شده اند. این امر به این دلیل است که شما برخی از مشتریان بالقوه را در حین حرکت از مرحله ای به مرحله دیگر از دست می دهید. 

به عبارت دیگر هر قیف، مشتریان بالقوه را به مرحله بعدی سوق می دهد و آن هایی را که مناسب محصولات یا خدمات شما نیستند، حذف می کند. در ادامه به مراحل بهینه سازی قیف فروش می پردازیم:

مرحله کشف و آگاهی

در مرحله آگاهی، پس از مواجه مشتری با خدمات یا محصولات، او ممکن است متوجه شود که برای یکی از مشکلات خود راه حلی پیدا کرده است. اما هنوز در تلاش است که این راه حل را شناسایی و بررسی کند. این شخص ممکن است سوالات زیادی در مورد محصول یا خدمات شما و اینکه این موارد چگونه می توانند مشکلش را حل کنند، داشته باشد.

در این مرحله، آن ها باید به دنبال منابعی باشند که بتواند از طریق آن به پاسخ های مناسب برسند. اینجاست که داشتن محتوای اضافی، مفید خواهد بود. شما باید محتوایی در مورد محصولات یا خدمات خود داشته باشید که مشتری بالقوه شما بتواند آن را در وب سایت یا شبکه های اجتماعی شما بیابد.

بنابراین در بالای قیف، مخاطبان شما به اطلاعاتی نیاز دارند تا بتوانند مشکلات خود را بیان کنند و سوالات درست را بپرسند. وظیفه شما در این مرحله باید ایجاد محتوایی باشد که به آن ها در مورد چالش ها یا مشکلاتشان آموزش دهد. این راهی است که شما از مشتریان بالقوه فرصت فروش ایجاد می کنید و آن ها را به یک پله پایین تر از قیف حرکت می دهید.

مرحله معرفی محصول

در این مرحله، مشتریان بالقوه شما مشکل خود را درک کرده اند و اطلاعاتی در مورد کسب و کار شما دارند، اما همچنان آماده خرید محصول یا استفاده از خدمات شما نیستند. آن ها هنوز به دنبال راه حل های عملی بیشتری هستند و می خواهند بیشتر بیاموزند. مردم معمولاً همه راه حل های موجود را برای حل مشکلات خود در نظر می گیرند. اینجاست که شما به محتوایی نیاز دارید که بگوید محصول یا خدمات شما چگونه می تواند به آن ها کمک کند تا از شر مشکلاتشان خلاص شوند و چرا باید آن ها را بخرند.

مرحله تصمیم گیری مشتری

در این مرحله مشتریان بالقوه شما آماده خرید هستند و در انتهای قیف قرار دارند. همه چیز را در مورد مشکلات خود و راه حلی که خدمات یا محصول شما می تواند به آن ها ارائه دهد می دانند و مهم تر از همه، آن ها آماده خرید از شما جهت حل مشکل خود هستند. همچنین آن ها ممکن است شما را با رقبایتان مقایسه کنند.

سوالات آن ها در این مرحله فروشنده محور است و در این زمان شما باید بهترین پیشنهادات خود را ارائه دهید. عوامل کوچکی مانند ارسال رایگان، هدیه خرید یا تخفیف می تواند پیشنهادات شما را از رقبا متمایز کند. هر چیزی که ارائه می دهید را به قدری جذاب کنید که بازدیدکنندگان یا مخاطبان وب سایت شما برای تبدیل شدن به مشتری عجله کنند.

مرحله اقدام به خرید توسط مشتری

در انتهای قیف فروش، افراد اقدام به خرید می کنند. آن ها محصولات یا خدمات شما را می خرند و شما در نهایت یک سرنخ فروش را از طریق یک فرآیند کاملاً تعریف شده به مشتری تبدیل کرده اید. در این مرحله باید به فکر افزایش خرید آن مشتری باشید. اگر آنها خرید خود را از شما ادامه ندهند، تلاش های شما آنچنان نتیجه ای نداشته است. بنابراین باید توسط اقداماتی برند و مزایا خرید از خودتان را در ذهن مشتریان نهادینه کنید.

می توانید بیشتر با مشتریان خود تعامل داشته باشید و آن ها را تشویق کنید که بازخورد خود را از خریدشان ارائه دهند. همچنین می توانید مرحله دیگری در قیف فروش خود داشته باشید که به حفظ مشتری بپردازد. وظیفه شما با خرید مشتریان به پایان نمی رسد، بلکه باید یک مشتری را به مشتری همیشگی و وفادار به برند خود تبدیل کنید.

آموزش کامل گنج یابی در ایران (پکیچ دفینه و زیرخاکی مشک آبادی)

تمام اطلاعات و منابع مهم گنج یابی و دفینه یابی به زبان فارسی در این مجموعه موجود است. دانلود بزرگترین مجموعه آموزش کامل گنج یابی و نشانه های دفینه (پکیج دفینه و زیرخاکی مشک آبادی) مجموعه بزرگ و کم نظیر آموزش کامل گنج یابی در ایران، اولین کامل ترین پکیچ گنج یابی و نشانه های ...

دریافت فایل

بازاریابی B2B که مخفف شده عبارت Business to Business می باشد، فرآیندی است که شامل فروش یک محصول خاص تولید شده توسط یک شرکت، به شرکتی دیگر می شود. بازاریابی b to b اغلب توسط مشاغلی استفاده می شود که مواد اولیه مانند پلاستیک، فولاد، پارچه و…  تولید می کنند یا خدمات مختلفی از جمله مدیریت پروژه، سئو و… را ارائه می دهند.

هدف بازاریابی B2B

برای دستیابی به موفقیت، باید اصول بازاریابی B2B رعایت شوند. فعالیت هایی در قالب های مختلف از جمله تولید محتوای وبلاگ، کتاب الکترونیکی، وبینار، شبکه های اجتماعی، ویدئوها و … باید انجام شوند. هدف این فعالیت ها شخص یا افرادی در یک سازمان می باشد که دارای قدرت تصمیم گیری هستند.

تفاوت بازاریابی B2B و B2C

بازاریابی B2C مخفف Business to Consumer است که مفهوم آن بازاریابی مستقیم برای مصرف کننده می باشد. اما در بازاریابی B2B بر خلاف نوع B2C، هدف فروش جزئی به صرف کنندگان نهایی نیست. اگرچه بازاریابان B2B و B2C اغلب از دستورالعمل‌ها و شیوه‌های مشابهی پیروی می‌کنند، اما باز هم تفاوت‌ های اساسی بین این دو اصطلاح وجود دارد. داشتن درک کامل از هر نوع سبب بهبود کسب و کار، جذب مشتریان جدید و افزایش درآمد شما می شود.

برای درک بهتر تفاوت بازاریابی B2B و B2C در ادامه ویژگی های آن ها را با یکدیگر مقایسه خواهیم کرد:

ویژگی های بازاریابی B2B

• مخاطب هدف: در بازاریابی b to b شرکت ها و سازمان ها مخاطب هدف می باشند.
• مثال: آژانس های تبلیغاتی تولید کنندگان مبلمان اداری.
• نوع برقراری ارتباط: بازاریابان B2B از اصطلاحات خاص صنعتی جهت برقراری ارتباط استفاده می کنند.
• نیاز مخاطب: مخاطبان این نوع بازاریابی به دنبال موارد تخصصی می باشند.
• زمان فرآیند تصمیم گیری: فروش به سازمان ها و تصمیم گیری آن ها جهت خرید، به دلیل نیاز به بررسی های زیاد توسط آن ها زمانبر و طولانی می باشد.

ویژگی های بازاریابی B2C

• مخاطب هدف: در بازاریابی B2C مخاطب هدف به صورت مستقیم مصرف کنندگان با خرید به صورت جزئی هستند.
• مثال: رستوران ها، هتل ها، فروشگاه های جزئی فروش و… .
• نوع برقراری ارتباط: این نوع بازاریابان از ارائه اطلاعات قابل فهم برای ارتباط با مصرف کنندگان استفاده می کنند.
• نیاز مخاطب: مخاطبان در این نوع بازاریابی به دنبال موارد جذاب و سرگرم کننده هستند.
• زمان فرآیند تصمیم گیری: مصرف کنندگان جهت خرید، نیاز به فرآیند تصمیم گیری طولانی ندارند.

همانطور که بیان شد، در بازاریابی B2B، شما با افراد خاص یا گروه های کوچکی در یک صنعت خاص کار می کنید. هدف اصلی شما برقراری روابط با مدیران اداری یا سایر کارمندان سطح بالاتر یک کسب و کار است. از این گذشته، این افراد هستند که تصمیم می گیرند آیا شرکت، محصولات شما را خریداری کند یا خیر.

استراتژی های بازاریابی B2B

شما می توانید هزاران استراتژی بازاریابی B2B را که توسط هر متخصص بازاریابی توصیه شده است در اینترنت بیابید. معمولا آن ها ارسال پیام مستقیم به مشتریان احتمالی را توصیه می کنند. در این مورد، شما باید خودتان به اندازه کافی متقاعد باشید تا بتوانید مخاطبان را متقاعد کنید که شرکت شما می تواند بهترین راه حل را برای کسب و کارشان ارائه دهد.

با این حال، بسیاری از استراتژی های بازاریابی B2B وجود دارند که در صورت استفاده صحیح از آن ها می توانند نتایج چشمگیری را برای شما به ارمغان بیاورند. در زیر می توانید با محبوب ترین استراتژی های این نوع بازاریابی آشنا شوید:

ایمیل مارکتینگ

اگر می خواهید روابط خود را با شرکای خود حفظ کنید و آن ها را از اخبار و معاملات مطلع سازید، به ایمیل نیاز دارید. علاوه بر این، آمار نشان می دهد که این استراتژی بازاریابی B2B توسط 93 درصد از بازاریابان این حوزه مورد استفاده قرار می گیرد.

در نظر داشته باشید که ایمیل‌های شما باید حاوی اطلاعات مفیدی باشند تا به شرکای احتمالی، دلایلی برای شروع همکاری با شما ارائه دهد. به مخاطبان مواردی را در ارتباط با مزایای محصولات یا خدمات خود بگویید که به آن ها کمک کنند تا مشکلات خود را برطرف سازند.

همچنین در ایمیل شما باید دکمه CTA (فراخوان جهت عمل) وجود داشته باشد که به مخاطب این امکان را بدهد بلافاصله بعد از خواندن ایمیل، همکاری خود را با شما آغاز کنند.

بازاریابی محتوا

همه مشتریان در بازاریابی B2B اطلاعات مفیدی را از وب‌ سایت یا ایمیل‌ های شما، نه تنها برای کشف چیزهای جدید، بلکه برای اطمینان از تخصص شما می‌خواهند به دست آورند. اگر می خواهید نیازهایی را که مخاطبان شما در امر تصمیم گیری جهت خرید دارند برآورده کنید، بهتر است محتوای مفید را با سئو ترکیب کنید تا مطمئن شوید که مشتریان وب سایت شما را پیدا خواهند کرد. این مدل بازاریابی B2B می تواند گسترده ترین نوع باشد.

اکثر مشتریان احتمالی مقالات را برای کسب اطلاعات و دانش جدید ترجیح می دهند تا تبلیغات. به همین دلیل بهتر است که یک وبلاگ تجاری با موضوعات مرتبط با صنعتی که در آن فعالیت می کنید ایجاد کنید. به این ترتیب، نه تنها اطلاعات ارزشمندی را در اختیار مشتریان خود قرار می دهید، بلکه محصولات خود را در طول مسیر آموزش، تبلیغ خواهید کرد.

بازاریابی B2B از طریق شبکه های اجتماعی

رسانه های اجتماعی بخشی جدایی ناپذیر از تجارت مدرن هستند. در حال حاضر، بیش از 70 درصد از مشتریان B2B از رسانه های اجتماعی جهت خرید استفاده می کنند. با کمک این استراتژی بازاریابی B2B، می توانید تعداد سرنخ های فروش خود را افزایش دهید و روابط تجاری پرباری برقرار کنید.

علاوه بر این، می‌توانید کارمندان خود را تشویق کنید تا در راستای بازاریابی دیجیتال b2b حساب هایی در شبکه اجتماعی لینکدین ایجاد کنند. در این شبکه اجتماعی می توان اطلاعاتی درباره شرکت و دستاوردهای تجاری آن به اشتراک گذاشت و البته، این یک فرصت عالی برای افزایش سطح تعامل با شرکای بالقوه است.

SMS مارکتینگ

SMS دارای نرخ باز شدن 98 درصد است. با توجه به چنین آمار قابل توجهی، شکی وجود ندارد که باید یک استراتژی بازاریابی پیامکی را اجرا کنید. می‌توانید با استفاده از داده‌های شخصی مشتریان خود مانند نام، جنسیت، مکان و… پیام‌های متنی شخصی‌ سازی شده به آن ها ارسال کنید.

این یکی از موارد مفید استراتژی های بازاریابی b2b است که توسط آن می‌توانید شرکای خود را از تخفیف‌ ها یا رویدادهای ویژه‌ای که توسط شرکتتان برگزار می‌شود، مطلع کنید.

مدل بازاریابی B2B از طریق پیام رسان ها

این مدل بازاریابی B2B بسیار محبوب و کاربردی است. پیام رسان ها نزدیک به 80٪ نرخ باز شدن و 20٪ نرخ کلیک دارند و اگر نمی دانید کدام پیام رسان را انتخاب کنید، می توانید با فیس بوک شروع کنید، زیرا محبوب ترین پیام رسان در بین افراد با فعالیت های تجاری می باشد.

فیس بوک فرصت های مختلفی را برای ایجاد یک کمپین بازاریابی B2B شگفت انگیز ارائه می دهد. برای مثال، می‌توانید پاسخ‌های خودکار را برای پست‌ های فیس‌ بوک خود تنظیم، یا ابزارک‌ های چت این پیام رسان را در وب‌ سایت خود نصب کنید تا ارتباط با شرکای بالقوه با سهولت بیشتری انجام شود.

همچنین می توانید از اپلیکیشن تلگرام برای پاسخ به سوالات متداول مشتریان، جمع آوری سفارشات، ثبت نام کاربران برای رویدادها و ارائه اطلاعات در مورد برند خود، استفاده کنید.

استراتژی بازاریابی دیجیتال مورد استفاده در سئو سایت های بخش صنایع به صورت کامل نسبت به استراتژی های دیگر صنایع متفاوت می باشد. زیرا مخاطبین این بازار، متفاوت هستند. بر اساس گزارش نظرسنجی در سال 2018، 31% از خریداران گفتند که چرخه خرید آن ها در مقایسه با 2017 طولانی تر بوده است.

از میان این موارد، 76% از خریداران مایل بودند محتوایی دریافت کنند که مطابق با نیاز شرکت های آن ها بوده و 65% از آن ها پیشنهادات همکاران و نظرات آنلاین را معیار قرار داده بودند. به همین دلیل تولید کنندگان نیازمند استراتژی بازاریابی دیجیتال هستند؛ زیرا هر نقطه تماس با مشتری، اهمیت بسیار زیادی دارد.

حالا من گام به گام توضیح می دهم که چطور یک استراتژی بازاریابی دیجیتال ایجاد کنید تا بتوانید ترافیک به دست آورده و ROI خودتان را افزایش دهید.

نکات تدوین استراتژی بازاریابی دیجیتال برای تولید کنندگان B2B

از مشتری اطلاعات جمع آوری کنید (منظور از مشتری، شرکتی است که شما به عنوان بازاریاب دیجیتال قرار است برای او برنامه بازاریابی را تدوین کنید)
این موضوع اهمیت بسیار زیادی دارد که شما از مشتری خودتان اطلاعات دریافت کنید:

• لیستی از محصولات و یا سرویس هایی که ROI بالاتری را ایجاد می کنند.
• اطلاعات در رابطه با رقبا
• کلمات کلیدی هدف یا موضوعاتی که مرتبط با زمینه کاری آن ها می باشد.
• بازار هدف
• مکانی که مشتری می تواند خدمات یا محصولات خودش را ارائه کند
• محصولات یا خدمات جدید
• صنایعی که شرکت به آن ها سرویس می دهد
• سرویس یا محصولات تکمیلی

این اطلاعات به شما نشان می دهد که در طرح کلی خودتان در زمینه جستجوی کلمات کلیدی، باید چه موضوعاتی را در نظر داشته باشید. من بر روی موضوعات یا کلمات کلیدی تمرکز می کنم که می توانند ROI بیشتری را برای شرکت٬ محصولات و سرویس های اصلی ایجاد کند. بازخوردهای به دست آمده از مشتری در رابطه با رقبا، کلمات کلیدی و بازار هدف نیز اهمیت بسیار زیادی دارد.

من می دانم که ابزاری وجود دارد که با استفاده از آن می توان به این اطلاعات دست پیدا کرد اما همیشه می توان از مشتری نیز بینش های بسیار خوبی را به دست آورد. بسیاری از نرم افزار ها، رقبا و کلمات کلیدی مد نظر شما را بر اساس محتوای وب سایت ارائه می دهند. علاوه بر این، ممکن است مشتری شما رتبه بندی خوبی در موتورهای جستجو و یا محتوای مناسب در وب سایت خودش نداشته باشد. در این صورت این ابزارها نمی توانند اطلاعات صحیحی در رابطه با رقبا و یا کلمات کلیدی ارائه کنند.

بعد از به دست آوردن این اطلاعات، ما باید یک جستجوی دقیق و تحلیل رقبا را حداقل برای سه مورد از رقبا، انجام دهیم. بهتر است از ابزاری مانند SEMrush یا Ahrefs برای این وظایف استفاده کرد. با استفاده از این ابزار، می توانید هر ماه در رابطه با میزان پیشرفت پروژه های خودتان اطلاعات بسیار خوبی را به دست بیاورید. شما به راحتی با این ابزار می توانید گزارش ایجاد کرده و نتایج را مشاهده کنید. سپس می توانید از این یافته ها در استراتژی محتوایی خودتان استفاده کنید.

یادگیری در رابطه با سرویس یا محصولات جدید مشتری همراه با صنایعی که به آن ها سرویس دهی دارند، باعث می شود شما بتوانید محتوایی غنی از کلمات کلیدی را به صورت پست های وبلاگ، اینفوگرافیک و ویدئو ارائه کنید.

به علاوه تولید محتوا، استفاده از دانش صنعتی در رابطه با محصولات یا سرویس های تکمیلی نیز یکی از بهترین استراتژی های به دست آوردن بک لینک می باشد.

به عنوان مثال، مشتری من مثلا تولید کننده قالب های فلزی می باشد که از فلزات مختلف استفاده می کند. من می توانم یک پست وبلاگ با نام «انتخاب بهترین فلز برای قالب گیری فلزی» را ارائه کنم. همچنین می توانم اینفوگرافیک هایی جذاب برای اشتراک گذاری را ایجاد کنم که برای تامین کننده های فلزات مطلب بسیار مفیدی می باشد. آن ها هم می توانند این اینفوگرافیک را روی شبکه های اجتماعی یا وب سایت های خودشان منتشر کنند.

آموزش سئو داخلی و ارتباطش با بازاریابی دیجیتال

اول، من با استفاده از متدهای تحلیل سئو سایت، وب سایتم را ارزیابی می کنم. با استفاده از این نتایج، می توانم مشکلاتی که در زمینه سئو داخلی سایت وجود دارد را شناسایی و آن ها را رفع کنم. این موارد می تواند شامل این گزینه ها باشد:
• بازنویسی متاهای توضیحات کوتاه (Meta Description)
• نوشتن مجدد عنوان ها (Title)
• نوشتن متا توضیحات
• اضافه کردن کلمات کلیدی به عنوان
• کوتاه کردن عنوان های طولانی
• اضافه کردن تگ های جایگزین
• رفع مشکل لینک های خراب ( ریدایرکت کردن)
• اضافه کردن تگ های Heading 

اصلا نباید اجازه دهید نظم وب سایت شما خراب شود؛ در نتیجه همیشه باید تمام این موارد را در ابتدای کار بررسی کنید. در صورتی که سئو داخلی سایت واقعا مشکل و نیاز به کار جدی دارد، می توانید پروژه را به قسمت های مختلف تقسیم کرده تا بتوانید مشکلات را رفع کنید. قدرت سئو داخلی صفحه بسیار زیاد است و اصلا نباید فرصت های موجود را از دست بدهید.

در میان کارهایی که باید انجام دهید، بازنویسی URL ها بر اساس بهترین روش های سئو، اهمیت زیادی دارد:
• URL هایی کوتاه و شفاف
• اجتناب از کلمات اضافی
• استفاده از کلمات کلیدی مرتبط با صفحه
بعد از ایجاد کردن URL های جدید، شما باید از ریدایرکت های 301 استفاده کنید.

همچنین شما باید محتوای قدیمی و محتوای تکراری را اصلاح کنید و کلمات کلیدی بهتر مانند کلمات کلیدی طولانی و مطابق با هدف جستجوی کاربر را وارد کنید. یک مطالعه نشان داد که 50% از عبارات جستجو، عباراتی با 4 کلمه یا بیشتر هستند.

استفاده از کلمات کلیدی طولانی برای بهبود سئو سایت

کلمات کلیدی طولانی به شما کمک می کنند تا ترافیک خودتان را افزایش دهید. بهترین روش برای بهینه سازی سئو داخلی استفاده از حدودا 50% کلمات کلیدی طولانی می باشد. 70 درصد از جستجو ها، شامل عبارات کلیدی طولانی هستند.
به همین دلیل این عبارات بخش مهمی از استراتژی سئو داخلی شما را تشکیل می دهند. مثلا من یک مشتری دارم که خدمات قالب گیری فلزی را ارائه می دهد. قالب گیری فلزی دارای حجم جستجوی 4400 مورد در ماه با 699 میلیون نتیجه می باشد. در شرایطی که کلمه کلیدی مد نظر شما رقابت بالایی را پیش روی خودش می بیند، بهتر است که از یک عبارت کلیدی طولانی تر استفاده کنید. مثلا «قالب گیری فلزی چیست؟».

من واقعا با استفاده از همین عبارت توانستم در SERP های گوگل، به رتبه اول دست پیدا کنم بدون این که حتی بک لینکی دریافت کنم.

زمان کافی برای کسب اطلاعات در رابطه با صنعت مد نظر خودتان اختصاص دهید

وقتی که شما با چند مشتری همزمان کار میکنید، ممکن است کار دشوار شود. به راحتی نمی توان در زمینه های کاری مختلف به مهارت و دانش کافی رسید. من همیشه با مطالعه در رابطه با محصولات و یا خدماتی که شرکت هایی که با آن ها کار می کنم، سعی می کنم این مشکل را رفع کنم و بتوانم یک ایده کلی از کار آن ها به دست بیاورم.

در هر صورت، این موضوع اهمیت زیادی دارد؛ زیرا من مسئول استراتژی محتوای آن ها هستم. شما می توانید با تماشای ویدئو در رابطه با محصولات و یا خدمات مشتری های خودتان اطلاعات خوبی به دست بیاورید.

ارائه خدمات سئو سایت در صنایع B2B برای مشتریان

فرصت های زیادی برای وبسایت های B2B در بخش صنعتی وجود دارد. بسیاری از کسب و کارها در این بخش وب سایت های قدیمی دارند و از استراتژی بازاریابی دیجیتال استفاده نمی کنند. شما در حالی که به دنبال ایده محتوایی هستید، گاهی متوجه می شوید برای بعضی موضوعات یا ایده ها در زمینه صنعت، تولید و یا مهندسی هیچ محتوایی وجود ندارد.

این کمبود نتایج آنلاین باعث می شود که شما فرصت های بسیار زیادی در زمینه کسب و کارهای صنعتی داشته باشید. من بارها از این فرصت ها استفاده کرده ام و محتوای بسیار آموزنده ارائه کرده ام. در نتیجه، همیشه با این روش توانسته ام به جایگاه بالایی در نتایج جستجو برسم.
سفر خریدار در بازار صنایع B2B نسبت به صنایع دیگر متفاوت می باشد. شما باید بر روی شخصیت خریدار (پرسونا) در این بازارها تمرکز داشته باشید. بیشتر مواقع، افرادی که به دنبال اطلاعات در رابطه با تامین کننده ها هستند، مهندس، مدیر و یا مدیر عامل می باشند.
شما باید مطمئن شوید محتوایی که ایجاد می کنید مطابق نیازهای آن ها باشد. همیشه در استراتژی محتوایی خودتان باید لحن بیان مناسب با مخاطب خودتان داشته باشید.
بعضی از ایده های محتوایی مفید می تواند شامل این موارد باشد:
• داده های فنی محصولات
• بررسی های موردی (Case studies)
• فرآیند تولید محصولات
• کاربرد محصولات
• شرایط خرید
• سیاست های خرید
این موضوعات، برای افرادی که به دنبال یافتن تامین کننده مناسب در زمینه های صنعتی هستند، اهمیت بسیار زیادی دارد.

استراتژی محتوایی صنعتی B2B

من یک صفحه ستونی ایجاد کردم (صفحه ستونی، معمولا یک محتوای طولانی با حدود 2500 کلمه می باشد). همچنین صفحه های خوشه بندی (صفحه هایی که موضوعات فرعی را بررسی می کنند) و یا محتوای مرتبط که به صورت داخلی به صفحه ستونی لینک شده اند را هم ایجاد کردم.

ساختار ستونی محتوا

• معرفی
• موضوعات فرعی (در صورت نیاز، می توانید از عبارات کلیدی طولانی استفاده کنید)
• متاهای توضیحات کوتاه تر از 42 کلمه
• لیست های فهرستی/ قالب لیستی (استفاده از تگ ها یhtml)
• ویدئو یا اینفوگرافیک
• تصویر (تگ های جایگزین)
• لینک های خارجی (تنها منابع مرجع)
• لینک های داخلی (خوشه بندی – مقاله های فرعی)

قسمت معرفی باید یک پاراگراف کوتاه در رابطه با ایده کلی مقالات باشد. شما می توانید از یک مقدمه زیبا و جذاب استفاده کنید تا باعث جذب مخاطبین شود. سپس باید موضوعات فرعی را ارائه کنید. بهتر است از کلمات کلیدی طولانی استفاده شود.

در صورت امکان شما باید از LSI (latent semantic indexing) و مطابق هدف جستجوی کاربر به عنوان موضوعات فرعی استفاده کنید. این موضوع باعث می شود که ارزش سئو محتوای شما بیشتر شود.

روش خوب دیگر برای موضوعات فرعی، بررسی کردن موضوعات مرتبط با موضوع ستونی می باشد. در مرحله های بعدی شما می توانید از مقاله های مستقل در رابطه با موضوعات فرعی استفاده کنید (می توانید از این مقاله ها برای لینک داخلی به عنوان صفحه خوشه ای، استفاده کنید).

یک مطالعه نشان داده است که:
1. بعد از تیترهای فرعی، یک پاراگراف که کمتر از 42 کاراکتر دارد باعث افزایش احتمال رسیدن به feature rich snippet می شود.
2. استفاده از لیست های گرافیکی جذاب و یا لیست های ساده نیز می تواند موثر باشد.
من با استفاده از این روش ها به نتایج خوبی رسیده ام. بارها با همین روش توانسته ام rich snippet و Google quick answer box های مختلفی را برای مشتریان به دست بیاورم. علاوه بر این استفاده از لیست های گرافیکی یا لیست های ساده باعث می شود که مطالعه محتوا راحت تر شده و یک تجربه کاربری و سازگاری بهتر با موبایل ایجاد شود. زیرا فضای سفید در محتوا شکل می گیرد.

من واقعا دوست دارم تا از قالب های مختلف برای محتوا استفاده کنم تا بتوانم از فرصت های موجود بهره ببرم. به همین دلیل من ویدئو، اینفوگرافیک و pdf ایجاد میکنم. بعدا، می توانید از این ویدئو یا اینفوگرافیک ها برای رسانه های اجتماعی و کمپین های بازاریابی ایمیل استفاده کنید.

در فعالیت های سئو داخلی صفحه، ما باید از تگ Alt تصاویر نیز استفاده کنیم. اینفوگرافیک ها هم می توانند همین تاثیر مفید را داشته باشند. من از کلمات کلیدی طولانی به عنوان تگ Alt در اینفوگرافیک ها استفاده کرده و همیشه پسوند «اینفوگرافیک» را هم استفاده می کنم تا گوگل متوجه شود که تصویر من در چه رابطه ای ارائه شده است.

انجام این کار باعث می شود که من در نتایج جستجوی تصویر گوگل هم رتبه بندی شوم. همچنین بهتر است از کدهای داخلی در اینفوگرافیک استفاده کنید تا دیگران هم بتوانند از این اینفوگرافیک ها استفاده کنند. در نتیجه برای شما بک لینک ایجاد شود.

من همیشه از منابع و لینک های معتبر و مشهور برای به دست آوردن اطلاعات در زمینه تولید محتوا استفاده می کنم (بیشتر اوقات، تگ “nofollow” را به لینک های خارجی اضافه می کنم).

من معمولا اینفوگرافیک یا ویدئو را به صفحه ستونی خودم اضافه میکنم ( می توانید ویدئو را بر روی YouTube آپلود کنید تا بتوانید بک لینک ایجاد کنید). این موضوع باعث می شود که تاثیر محتوای شما، فراتر از وب سایت شما باشد. صفحه های خوشه ای، مقالات کوچکی هستند که از صفحه ستونی پشتیبانی می کنند. همچنین می توانید لینک های داخلی و خارجی را به این صفحات اضافه کنید (لینک های داخلی همیشه باید به صورت do follow باشند).

شما می توانید از بررسی موردی، مرور تحقیقات و صفحه های داده در رابطه با محصولات به عنوان صفحه های خوشه ای (لینک های داخلی) استفاده کنید.
برای به دست آوردن مشتری های احتمالی، من مقالات سفید (White paper) مانند کتاب الکترونیک را داخل محتوا یا صفحه های فرود قرار میدهم و یک CTA مشخص نیز ارائه می کنم. پیشنهاد می کنم که یک Goal در Google Analytics مشخص کنید تا بتوانید میزان دانلود مقالات سفید را بررسی کنید.

سپس باید صفحه های ایستا، صفحه های محصولات و صفحه های «درباره ما» را بهینه سازی کنید. صفحه «درباره ما» اهمیت بسیار زیادی برای ارتقای اعتبار دارد. پیشنهاد می کنم که یک ویدئو از مدیر عامل را به این صفحه اضافه کنید که به کاربران خوش آمد بگوید و در رابطه با ماموریت شرکت صحبت کند. یک ویدئو کوتاه می تواند تاثیر بسیار خوبی داشته باشد.

یکی دیگر از کارهای خوبی که در این قسمت می توانید انجام دهید، بررسی سئو داخلی و اجرای تغییرات ضروری است. من از ابزار SEMrush استفاده می کنم تا صفحه های موجود را بهبود دهم. این ابزار نتایج بسیار خوبی را ارائه می کند.

استفاده از تبلیغات گوگل برای سئو سایت

کمپین های PPC (پرداخت به ازای کلیک) برای B2B در بخش صنعتی اندکی متفاوت است. زیرا حجم جستجو برای کلمات کلیدی پایین می باشد. من از کلمات کلیدی طولانی استفاده می کنم که شامل عباراتی مانند صنعتی، تولید کننده، و تامین کننده باشد.

به عنوان مثال٬ لوله های صنعتی. این موضوع باعث می شود که کلیک های بی فایده از طرف کاربرانی که می خواهند از وب سایت های خرده فروشی و یا فروشگاهی خرید کنند، ایجاد نشود. شما باید به دنبال کسب و کارهای B2B و یا مشتری هایی باشید که می خواهند به صورت کلی خرید کنند. روشی که در حال حاضر استفاده می کنم، دقیقا به همین صورت است.

من معمولا کمپین های خودم را با اضافه کردن لیست منفی کلمات کلیدی که شامل کلماتی مانند موارد زیر است، بهینه سازی می کنم:
• ویدئو ها
• تصاویر
• عکس ها

با این روش، دیگر کاربرانی که به دنبال موضوعات آموزشی هستند و یا می خواهند با فرآیند خاصی آشنا شوند، بر روی سایت کلیک نمی کنند و این موضوع باعث صرفه جویی می شود.

همچنین من از بستر Google AdWords برای تست کردن تبلیغات خودم با روش A/B استفاده می کنم. معمولا من سه تبلیغات را اجرا می کنم و از گزینه “do not optimize, rotate ads indefinitely” استفاده می کنم.
من این تست ها را چند ماه اجرا می کنم تا ببینم که کدام مورد عملکرد بهتری دارد. زمانی که داده های مد نظر خودم را به دست می آورم، با تست کردن یک تبلیغات جدید سعی می کنم بهینه سازی را اجرا کنم. ابزاری که برای جستجوی کلمات کلیدی استفاده می کنم شامل این موارد است : Google Keyword Planner, SEMrush, Ahrefs, Keywords Everywhere, و Answer The Public.

اهداف PPC برای وبسایت های B2B صنعتی

رایج ترین اهدافی که در این زمینه مطرح می شوند، شامل این موارد است:
• تماس از تبلیغات (این موضوع تنها بر روی موبایل موثر است)
• تماس از وب سایت
• تماس از صفحه های تشکر (دانلود کتاب الکترونیکی، استفاده از صفحه تماس با ما )

اخیرا من از روش ارائه خدمات اضافی استفاده کرده ام. مشاهده شد که رقبای من هم از این روش استفاده کرده اند. بیشتر شرکت هایی که با آن ها کار می کنم مایل به ارائه تخفیف به مشتریان نیستند. در نتیجه من باید از روش های خلاقانه استفاده کنم. مثلا به مشتریان این موارد را پیشنهاد می کنم: «مشاوره 100% رایگان» یا «دانلود کتاب الکترونیک 100% رایگان».

ممکن است کمی احمقانه به نظر برسند اما واقعا این روش موثر است. افراد از کتاب های الکترونیکی استفاده می کنند و به مشتری های احتمالی تبدیل می شوند و این نتیجه ، بسیار عالی است.

استفاده از ایمیل مارکتینگ برای پیگیری مشتری احتمالی در طول قیف فروش

من از بازاریابی ایمیلی استفاده می کنم تا مشتری هایی که از پیشنهاد های بازاریابی من استفاده کرده اند را پیگیری کنم. من کمپین های مختلفی با محتوای هدفمند مبتنی بر صفحه فرود ایجاد می کنم که مورد استفاده مشتری های احتمالی قرار می گیرد.
مثلا، اگر یک بازدید کننده، یک کتاب الکترونیکی را دانلود می کند، من چند ایمیل پیگیری در رابطه با همان موضوع را ایجاد کرده و به آن فرد ارسال می کنم. این ایمیل ها باید متناسب با مشتریان هدف باشد.

موبایل و تجربه کاربری را فراموش نکنید

UX برای کاهش نرخ پرش سایت اهمیت بسیار زیادی دارد. من وب سایت مشتری ها و رقبای خودم را بررسی می کنم. سپس تغییراتی را به آن ها برای UX و توسعه وب سایت پیشنهاد می کنم.

بعضی از ایده هایی که ارائه می دهم شامل این موارد است:
• ایجاد کردن صفحه های 404 سفارشی
• تست کردن CTA ها
• اجرای تست A/B برای نسخه های مختلف از صفحه اصلی

71% از کسانی که برای کسب و کارهای B2B جستجو می کنند٬ معمولا کار خودشان را با یک عبارت عمومی شروع کرده و به مرور، بر اساس نتایج جستجوی مربوطه، سعی می کنند جستجوی دقیق تری را انجام دهند. این یک فرصت بسیار خوب است؛ زیرا ما می توانیم صفحه های ستونی با CTA و اطلاعات قابل دانلود ارائه کنیم تا باعث شود مشتریان به سمت ما جذب شوند. همیشه در نظر داشته باشید که مشتریان احتمالی در B2B نسبت به B2C، به زمان بیشتری نیاز دارند تا به مشتریان نهایی شما تبدیل شوند.

آموزش کامل گنج یابی در ایران (پکیچ دفینه و زیرخاکی مشک آبادی)

تمام اطلاعات و منابع مهم گنج یابی و دفینه یابی به زبان فارسی در این مجموعه موجود است. دانلود بزرگترین مجموعه آموزش کامل گنج یابی و نشانه های دفینه (پکیج دفینه و زیرخاکی مشک آبادی) مجموعه بزرگ و کم نظیر آموزش کامل گنج یابی در ایران، اولین کامل ترین پکیچ گنج یابی و نشانه های ...

دریافت فایل

شناخت بازاریابی چریکی

بازاریابی چریکی روشی است برای ایجاد تبلیغات و در نتیجه آگاهی از برند با استفاده از روش‌ های غیر متعارفی که جهت برانگیختن شگفتی و ایجاد شوک طراحی شده است. در واقع بازاریابی پارتیزانی یا همان چریکی یک شکل بسیار غیر متعارف بازاریابی است که باعث افزایش آگاهی از برند در طیف وسیعی از مخاطبان می شود.

تاریخچه بازاریابی چریکی

 اصطلاح بازاریابی چریکی در اوایل دهه 1980 میلادی توسط نویسنده تجاری فقید جی کنراد لوینسون بیان شد که چندین کتاب در مورد تاکتیک های چریکی در تعدادی از زمینه های حرفه ای نوشت. البته، با این که در آن زمان علم بازاریابی بسیار متفاوت نسبت به نوع کنونی خود بود، اما بازاریابی پارتیزانی هنوز هم توسط بسیاری از افراد مورد استفاده قرار می گیرد. در این مقاله بازاریابی چریکی به توضیح کامل روش های مدرن این نوع بازاریابی خواهیم پرداخت.

بازاریابی چریکی چگونه است؟

هنگامی که اصطلاح “بازاریابی چریکی” را می شنویم، طبیعی است که ذهنمان به سمت و سوی جنگ و غافلگیری های جنگی برود؛ زیرا نام این سبک بازاریابی از آنجا گرفته شده است. در زمینه جنگ، تاکتیک های چریکی تا حد زیادی به عنصر غافلگیری بستگی دارد.

در بازاریابی نیز، تکنیک های چریکی بیشتر بر اساس عنصر غافلگیری می باشند. هدف این بازاریابی ایجاد کمپین های بسیار غیر متعارف است که افراد را به طور غافلگیرانه در جریان کارهای روزمره یک برند و کسب و کار قرار می دهد.

یکی از دلایل محبوبیت بازاریابی چریکی نزد بازاریابان، هزینه نسبتا کم در مقایسه با بازدهی آن است. سرمایه گذاری در این سبک بازاریابی، بر اساس خلاقیت است و اجرای آن نیازی به هزینه های زیاد ندارد.

انواع بازاریابی چریکی

در بازاریابی پارتیزانی یا چریکی، چندین زیر مجموعه وجود دارد که در ادامه به معرفی این زیرمجموعه ها و انواع بازاریابی چریکی خواهیم پرداخت و روش های آن را بیان خواهیم کرد.

بازاریابی محیطی

شاید محبوب ترین رویکرد در این سبک بازاریابی، بازاریابی محیطی باشد. این کار به روشی مشابه تبلیغات آفلاین و سنتی، مانند تبلیغات در مجله یا تلویزیون، صورت می گیرد که در آن عنصری غافلگیر کننده سبب جلب توجه شدید مخاطبان می شود.

تفاوت اصلی آن با بازاریابی سنتی این است که پیام مورد نظر در جایی از محیط که فضای معمولی برای تبلیغات نیست و غیرمنتظره می باشد، قرار می گیرد. بهترین کمپین‌ های بازاریابی محیطی، تأثیر ماندگاری بر مصرف‌کنندگان بالقوه می‌گذارند.

ارسال انبوه تبلیغات (وحشیانه)

این تکنیک بی شباهت به انتشار بروشورهای معمولی نیست. همچنین از شکل سنتی تر تبلیغات سرچشمه می گیرد. این روش از ارسال تصاویر به صورت وحشیانه و تکرارهای چشمگیر انجام می شود تا در انتقال پیام تاثیر گذار باشد، بیشتر جلب توجه کند و احتمال واکنش بیشتری را برانگیزد.

راز یک کمپین پست وحشی موفق این است که رنگ و بافت مثبت را به یک محیط شهری، به طور بی‌ رحمانه ای اضافه کند و در نتیجه فضای تبلیغاتی را تقویت کند. با این روش، می‌توانید از عناصر مختلف برای جلب توجه به هر محصول، رویداد یا برندی که قصد تبلیغ آن را دارید، استفاده کنید. اما باید مراقب باشید که به محیط آسیب وارد نکنید یا تأثیر نامطلوبی بر آن نگذارید.

بازاریابی مخفیانه

بازاریابی مخفیانه یک استراتژی بازاریابی است که در آن یک شرکت محصول خود را به شیوه ای ظریف و پنهان به بازار عرضه می کند، به طوری که مصرف کنندگان متوجه نمی شوند که این یک ترفند بازاریابی است.

این روش بازاریابی و تبلیغات محصولات به شیوه ای غیر آشکار و با استفاده از تاکتیک های غیر متعارف اشاره دارد که یکی از انواع بازاریابی چریکی نیز محسوب می شود. بازاریابی مخفیانه بر تصمیمات مصرف کننده تأثیر می گذارد، بدون اینکه آن ها متوجه این امر شوند.

بازاریابی مردمی

بازاریابی مردمی به استراتژی های بازاریابی اطلاق می شود که سعی می کنند ابتدا مخاطبان بسیار خاص را هدف قرار دهند و سپس پیام برند را به مخاطبان بیشتری منتقل و آگاهی افراد را نسبت به آن در بازار تقویت کنند.

چالش سطل آب سرد را بخاطر دارید که در آن افراد قرار بود یک سطل آب سرد روی سرشان بریزند و سپس دیگران را به انجام همین کار دعوت کنند؟ این چالش نمونه‌ای از  بازاریابی مردمی بود که یک واکنش زنجیره‌ای را آغاز کرد و در گسترش آگاهی مردم در مورد بیماری‌ای خاص اثر گذار بود و آن ها را تشویق کرد تا به این بیماران کمک کنند.

بازاریابی کمینی

کمین دقیقا به معنای حمله غافلگیرانه توسط کسی است که در یک موقعیت پنهان، در انتظار نشسته است. در بازاریابی کمینی، یک بازاریاب از «کمین» استفاده می‌کند تا با ربودن کانون توجه از رقبای خود، برگ برنده را از آن ها بگیرد. این یکی از ابزارهای کلیدی مورد استفاده در جنگ های برندی است؛ زیرا باعث می شود یک برند خاص در معرض دید بیشتری قرار بگیرد.

برای مثال، در جام جهانی 2010، نایک از بازاریابی کمینی استفاده کرد تا بر رقیب خود، آدیداس، پیروز شود. آدیداس حامی رسمی مسابقات بود و هزینه بسیار زیادی را بابت آن پرداخت می کرد، در حالی که نایک محصولات خود را از طریق تبلیغات تلویزیونی و بازیکنان محبوب فوتبال، تبلیغ می کرد.

بازاریابی ویروسی

هدف روش بازاریابی ویروسی، به حداکثر رساندن پتانسیل های بازاریابی دهان به دهان برای یک محصول یا کمپین تبلیغاتی است و موجب جلب توجه شدید مردم می شود، به طوری که مردم همواره در مورد آن صحبت کنند. این روش سبب می شود تبلیغات مخاطب هدف بیشتری را شامل شوند و به ایجاد سر و صدا در مورد محصول یا برند کمک می کند.

بازاریابی خیابانی

بازاریابی خیابانی شامل استفاده از استراتژی های بازاریابی غیر متعارف برای تبلیغ یک برند در خیابان ها و سایر مناطق عمومی است. هدف اصلی، ایجاد یک اثر ماندگار در انظار عمومی با استفاده از ایده های خلاقانه و مختلف می باشد.

برخی از فعالیت ها عبارتند از شخصی سازی عناصر خیابانی، توزیع محصولات یا افزایش آگهی های مربوط به آن، که به روش های خلاقانه و سازماندهی بنر های جاده ای و خیابانی صورت می گیرد. در تصویر بالا ایجاد خط عابر پیاده خیابان توسط مک دونالد را که نمونه ای از بازاریابی خیابانی است، مشاهده می کنید.

بازاریابی تجربی

استراتژی های بازاریابی تجربی یا تعاملی، مشتریان را با مشارکت در کمپین های بازاریابی برند، درگیر می کنند. هدف اصلی این روش، گسترش آگاهی از برند است و باعث می شود مصرف کنندگان با برند ارتباط برقرار کنند. محوریت بازاریابی تجربی بر رویداد های خاص می باشد.

به عنوان مثال، ماشین فروش شادی کوکاکولا در روز ولنتاین، که در خیابان بر سر راه زوج ها ظاهر می شد و به آن ها هدایایی را مرتبط با محصولات خود اهدا می کرد، یک استراتژی بسیار خلاقانه بود که به این برند کمک کرد دل مردم را به دست آورد!

ویژگی های بازاریابی چریکی

مهمترین موارد از انواع بازاریابی چریکی را بیان کردیم، این روش در هر نوعی که باشد و از طریق هر استراتژی‌ای اجرا شود باز هم برخی از ویژگی ها در آن ثابت می مانند. در ادامه ویژگی های بازاریابی چریکی را بیان خواهیم کرد:

• دارای عنصر غافلگیر کننده خارج از انتظار: استراتژی های بازاریابی پارتیزانی منحصر به فرد و خلاقانه هستند و به یک برند کمک می کنند تا برجسته شود.
• مقرون به صرفه بودن: استراتژی های بازاریابی چریکی اغلب نیازمند هزینه های زیادی نیستند زیرا عامل کلیدی آن ایده است، نه پول و سرمایه.
• تعاملی بودن: استراتژی های بازاریابی چریکی به برندها این فرصت را می دهد تا با مخاطبان هدف خود تعامل داشته باشند و نیاز های آن را بهتر درک کنند.

آموزش کامل گنج یابی در ایران (پکیچ دفینه و زیرخاکی مشک آبادی)

تمام اطلاعات و منابع مهم گنج یابی و دفینه یابی به زبان فارسی در این مجموعه موجود است. دانلود بزرگترین مجموعه آموزش کامل گنج یابی و نشانه های دفینه (پکیج دفینه و زیرخاکی مشک آبادی) مجموعه بزرگ و کم نظیر آموزش کامل گنج یابی در ایران، اولین کامل ترین پکیچ گنج یابی و نشانه های ...

دریافت فایل